Найти продукт, соответствующий рынку, и создать команду мирового уровня — две самые сложные задачи для стартапа.
Выступление: Давид Русенко, основатель Weebly
Сборник: Deep Tide TechFlow
Путешествие Weebly
Weebly — это простой способ для предпринимателей создать веб-сайт или интернет-магазин. До того, как Weebly был создан, единственным способом сделать это было научиться кодировать его самостоятельно. И теперь есть множество инструментов и сервисов, которые позволяют вам перетаскивать и создавать веб-сайты. Weebly быстро росла, достигнув 50 миллионов пользователей к 2018 году, и была приобретена Square за 365 миллионов долларов.
Половина населения США каждый месяц посещает небольшой веб-сайт, отражающий успех предпринимателей, людей, которые действительно добиваются успеха и видят результаты на своих собственных веб-сайтах. Поэтому я думаю, как найти подходящий товарный рынок — это первоочередная проблема, с которой приходится сталкиваться каждому.
В 2006 году я написал первую строчку кода на Beaver Stadium в Пенсильвании. Шесть месяцев спустя мы с партнерами так и не запустили продукт. Я увидел YC на Slashdot, потратил два часа на создание приложения YC и позвонил партнеру, чтобы узнать мнение. На следующий день мы поехали на собеседование и нас приняли. Сначала у нас было всего два сервера, и мы боялись, что они сгорят. Поэтому было принято решение ставить пользователей в список ожидания после регистрации, а затем связываться с ними. После шока в СМИ количество пользователей сайта упало до крайне низкого уровня, пока весь сайт не закрылся.
В январе 2007 года, после 11 месяцев напряженной работы, мы с напарником бросили школу, упаковали все серверы в машину и поехали в Сан-Франциско. Мы сняли квартиру с двумя спальнями и сдвинули вместе три стола, чтобы работать полный рабочий день, работая до усталости каждый день, кроме субботы. Хотя мы получили некоторое освещение в СМИ, количество новых пользователей продолжало падать, а это означало, что наш продукт не соответствовал рынку.
В мае 2007 года у нас на банковском счету было 100 долларов, и арендная плата росла. За неделю до демонстрации мы закрыли раунд серии A на 650 000 долларов при оценке в 2 миллиона долларов. То, что тогда называлось раундом Серии А, сегодня, вероятно, назвали бы предварительным раундом, чуть выше среднего.
Однако в течение 18 месяцев не существует подходящего рынка для нашей продукции. Все изменилось через 20 месяцев, мы начали набирать обороты и получили много пользователей. До февраля 2010 года у нас были хорошие результаты на рынке.
Соответствие продукта рынку
Определение соответствия продукта рынку очень важно при развитии стартапа. Поиск продукта, подходящего для рынка, и создание команды мирового уровня — две самые сложные задачи для стартапа. Кроме того, сложно зарабатывать деньги и превращаться в крупную и стабильную компанию. В этом процессе не забывайте продолжать совершенствовать и создавать подходящий рынок продуктов. Лучшие компании создают новый рынок, и найти скрытые потребности — самая сложная часть. Исследование рынка нецелесообразно для создания нового рынка, вам нужно найти потребность, о которой никто не знает.
Летом 2006 года я отправился на нью-йоркскую техническую конференцию после того, как написал свою первую строчку кода. Поговорив с тысячами людей, я узнал, что скрытая потребность заключается в том, что многие люди хотят создать свой собственный сайт, но это сложно. Мы осознали эту потребность и создали сервис, который позволяет людям легко создавать собственные веб-сайты.
Важно понять, какую работу хотят люди, а затем предложить лучшие альтернативы.
При создании нового рынка люди могут ошибочно подумать, что вы отвечаете только на текущую потребность рынка и, следовательно, должны создать отличный продукт.
В частности, третий шаг — написать тезис о рынке и понять потребности и проблемы клиента. Затем выполняется быстрое прототипирование и пользовательское тестирование для создания решения и проверки его эффективности. В случае успеха процесс повторяется непрерывно.
Быстрое прототипирование и пользовательское тестирование
Важно разговаривать с клиентами, выслушивать их потребности и проблемы, не полагаться на исследования рынка в процессе создания, а проверять гипотезы посредством быстрого прототипирования и пользовательского тестирования. Желательно получить функциональный прототип как можно раньше и обратиться к пользователям, чтобы не беспокоиться о масштабировании и монетизации, а сосредоточиться на том, чтобы убедиться, что опыт работы с продуктом правильный. Затем ожидайте, что потребуется примерно в 10 раз больше итераций для доработки продукта.
Это включает в себя поддержание низкого уровня сжигания, создание команды, которая может быстро выполнять итерации, обсуждение и изменение вашего видения с вашими целевыми клиентами, не задумываясь над этим, показ прототипов продукта на ранней стадии и построение с помощью таких инструментов, как интервью с клиентами, сеансы тестирования UX и отслеживание показателей. для улучшения продукта.
Среди них сеанс тестирования UX считается одной из самых важных вещей, которые должны заставить кого-то еще использовать продукт или услугу, побудить их дать открытый и честный отзыв, позволить им выполнять задачи без какой-либо помощи или советов, собирать информацию о продукте во время теста Полезная информация об опыте. Рекомендуется от трех до пяти тестовых сеансов.
Я думаю, вам нужно всего три UX-теста, чтобы найти самые критические и важные ошибки UX. Например, однажды мы запустили домашнюю страницу и пытались свести к минимуму поля формы регистрации, чтобы упростить регистрацию в Weebly, поэтому мы убрали панель подтверждения пароля.
На самом деле подтверждение по электронной почте больше не требуется, поэтому нам нужны только адрес электронной почты и пароль. Однако в закрытом случае некоторые люди ввели неправильный пароль, что привело к сбросу их электронной почты. Когда кто-то вводит и адрес электронной почты, и пароль, ему нужно будет создать новую учетную запись, но это не имеет большого значения.
Мы поместили форму заявки на страницу и сказали «Зарегистрируйтесь здесь» шрифтом 100. Тем не менее, все еще есть люди, которые не могут найти форму при тестировании UX, потому что предполагают, что это просто форма входа, а не форма регистрации.
Это побудило нас добавить свободное поле, для которого требуется только имя, поэтому у нас может быть три поля: электронная почта, пароль и имя.
Только путем итеративного тестирования мы можем найти и устранить эти проблемы, поэтому я рекомендую проводить итеративное тестирование на каждом этапе.
Когда будет выпущен продукт?
Я думаю, что уместным является минимально заметный продукт, а не минимально жизнеспособный продукт, потому что это означает, что вы можете запустить худший продукт, который вы можете себе представить.
Вместо этого мы должны сосредоточиться на создании отличного продукта и выпуске его, когда он станет лучше, чем существующий продукт.
В конце концов, я думаю, что лучший способ расставить приоритеты — это сосредоточиться на вещах, которые приведут вас к следующей вехе, и оптимизировать обучение, чтобы решить вашу текущую самую большую неизвестную.
Я думаю, что есть три ключевых показателя, которые нужно отслеживать:
Во-первых, это коэффициент повторных посещений. Этот показатель можно определить, посмотрев количество пользователей, которые зарегистрировались или посетили ваш веб-сайт или приложение и вернулись в течение одного дня, трех дней, семи дней и 30 дней. Если вы отслеживаете эту метрику, она важнее любой другой метрики, потому что это показатель того, насколько хорошо дела обстоят. На ранних этапах я разослал некоторые данные для входа всем своим друзьям и родственникам, но они так и не вернулись. Это люди, которым вы нравитесь больше всего и которые действительно хотят, чтобы вы добились успеха. Если они не вернутся, никто не вернётся. Поэтому считаю очень важным вернуться к норме использования.
Далее следует основной источник питания. Существует множество инструментов для отслеживания этого показателя. Теперь, если вы набрали более 50 баллов по Core Momentum, вы, вероятно, достигли Product Market Fit. Основная мотивация может быть измерена путем ответа на следующий вопрос: Если бы вы ответили на этот вопрос раньше, порекомендовали бы вы этот продукт или услугу другу? Этот вопрос оценивается по шкале от 0 до 10. Из тех, кто ответил девять или десять, сколько было инициаторов? Какой процент людей ответил по шкале от 0 до 6? Эти люди недоброжелатели. Те, кто ответил семь или восемь, были исключены. На раннем этапе основной источник энергии Weebly достиг 80%, в основном 88% людей отвечали на вопросы от 9 до 10, 8% отвечали на вопросы от нуля до шести, и если я правильно рассчитал, 12% ответили на вопросы. с семеркой или восьмеркой. Так что, если ваш показатель Core Power Sources превышает 50, у вас все отлично.
В-третьих, скорость продления для платных клиентов. Когда у вас есть платные клиенты, следите за их скоростью обновления. Мне не нравится использовать отток как меру этого вопроса, потому что отток просто смотрит на количество потерянных подписчиков, деленное на общее количество активных подписчиков в любой заданный период времени, что не принимает во внимание влияние изменений в очереди. Вместо этого я предпочитаю коэффициент продления, потому что он учитывает процент людей, которые продлевают право на участие, и процент людей, которые действительно продлевают, который основан на когорте. Так что, если ваши показатели продления высоки, у вас все хорошо.
Какие показатели не следует включать?
Во-первых, это уровень регистрации, мы будем ориентироваться на активных пользователей, потому что хорошее повторное использование и коэффициент конверсии регистрации могут привлечь больше активных пользователей. Однако, если пользовательский опыт неудовлетворительный, количество регистраций будет стагнировать, а количество активных пользователей одновременно уменьшится. Даже если число ваших регистраций будет расти, если использование пользователей невелико, это число, вероятно, уменьшится вместе с ним.
Во-вторых, это коэффициент конверсии, потому что, когда вы думаете о построении бизнеса SAS, коэффициент конверсии в начале очень низкий, а со временем я буду смотреть на другие показатели.
Что вы чувствуете, когда ваш продукт соответствует рынку?
Вы поймете, что сделали это, когда ваши клиенты войдут в вашу дверь. Если вы этого не чувствуете, все будет сложно. Это как толкать огромный камень в гору, вы пытаетесь подтолкнуть клиента к решению. Они могут быть милыми и не хотят отказывать вам, но на самом деле они не возвращаются и не используют ваш продукт. Однако, когда у вас есть это чувство, весь мир подойдет к вашей двери, все захотят использовать ваш продукт, и средства массовой информации будут освещать его. Так что, если вы не чувствуете, что клиент тянет вас в определенном направлении и направляется к вашей двери, то вы, вероятно, еще не сделали этого. По мере масштабирования вашего бизнеса и со временем вы можете оказаться умнее, чем вы думали, но это на более поздний срок.
За пределами соответствия продукта
Я думаю, что есть три вещи, которые вам нужно сделать, чтобы создать успешный стартап:
Во-первых, ваш продукт должен быть лучше, чем альтернативы, это ваше конкурентное преимущество;
Во-вторых, необходимость масштабируемого и дифференцированного привлечения клиентов;
В конце концов, вам нужно создать бизнес-модель, не разрушая при этом свою привлекательность.
Однако иногда, даже если вы делаете продукт, который хорошо работает на рынке, он все равно может устареть, потому что то, как вы берете деньги, может не соответствовать потребностям людей.
Поэтому при формулировании бизнес-модели также необходимо обращать внимание на соответствие между каналами и моделями.
Размер команды
Кроме того, прежде чем увеличивать размер команды, следует сохранить ее небольшой, чтобы можно было контролировать микропроцессы, узнавать всю важную информацию и принимать действительно важные решения. Как только продукт будет соответствовать рынку, активно масштабируйте его и создайте мотивированную и вдумчивую команду. Однако в любой конкретный год компания никогда не должна превышать размер компании более чем в два раза, иначе небоскребы рухнут. Когда вы найдете соответствие продукта рынку, масштабируйте его агрессивно.
создать бренд
Создание бренда также важно, но не стоит тратить на это слишком много времени, особенно на ранних этапах.
Великие бренды основаны на понимании поведения потребителей, которое может содержать некоторую правду, но еще не было признано. В идеале, это понимание строится на том же фундаменте, что и ваш продукт. Поэтому, если вы сможете определить это понимание на ранней стадии и включить его во все свои сообщения и продукты, оно может быть очень мощным и стать основой бренда.
Например, Virgin America в первые дни своего существования обнаружила, что люди выбирают авиалинии только по четырем причинам: расписание, цены, пункты назначения и плохой опыт полета.
Поэтому они решили создать авиакомпанию, которая предлагает удивительные впечатления от полета, но по несколько более высокой цене, чем другие авиакомпании, все практики, связанные с полетом, а также посредством обучения персонала, мероприятий по связям с общественностью и многих других способов сделать эти авиакомпании своим брендом и продуктом. база. Они создали новую причину для людей покупать билеты, и они были очень успешными.
Важно понять это и включить это в продукт, чтобы со временем стать основой бренда.
Мотивация
Я думаю, что это мы были молоды и глупы, но на самом деле это было очень полезно.
Многие люди думают, что предприниматели должны идти на риск, но я не думаю, что большинство предпринимателей, которых я знаю, идут на риск, наоборот, я думаю, что они идут на риск и имеют план.
На мой взгляд, чтобы добиться успеха, предпринимателю необходимо обладать двумя основными качествами:
Во-первых, они должны быть оптимистами, чтобы там, где другие видят риск, они видели возможности;
Во-вторых, они уже приняли решение, поэтому будут неуклонно двигаться только вперед и так просто не сдадутся.
На мой взгляд, эти два качества, как правило, две разные вещи. Ваша компания потерпит неудачу только в том случае, если вы сдадитесь, и пока вы продолжаете работать по определению, она будет продолжать существовать.
Поэтому я не думаю, что с такой решимостью я не собираюсь слепо разрабатывать стратегию, даже если все доказательства говорят о том, что план не работает. Но в то же время, пока вы сохраняете приверженность делу и уверены, что то, что вы строите, — это то, чего хотят люди, продолжать работать — это ключ к успеху.
Вертикализация
Как правило, нишевые рекомендации являются вертикальными. Другими словами, нам нужны индивидуальные продукты для удовлетворения потребностей конкретных целевых групп.
Однако в некоторых случаях мы можем действовать наоборот и не следовать этому шаблону. Это связано с тем, что в нашем конкретном случае вертикальный рынок не был достаточно глубоким, чтобы поддерживать необходимые нам крупные инвестиции.
На самом деле нам нужна полнофункциональная платформа, включающая все необходимые функции, такие как ведение блога, электронная коммерция, форумы и CMS. Однако ни один вертикальный рынок не может полностью поддерживать такую платформу сам по себе.
Вообще говоря, создатели веб-сайтов или платформы электронной коммерции, такие как Weebly и Just, используют модель старта с вертикального рынка. Со временем они постепенно добавляют в платформу весь необходимый функционал и в итоге начинают настраивать вертикальный рынок.
Итак, в нашем случае мы решили пойти против традиционной модели. Хотя настройка для конкретной вертикали обычно является хорошим советом, в нашем случае это был не лучший подход.
Создать рынок
Когда вы создаете рынок, ключевой вопрос заключается в том, как заставить людей понять, что им нужен новый продукт, который они раньше не знали. По моему опыту, это часто является первым шагом в рыночных инновациях.
В течение первых трех-четырех лет истории Weibull мы в основном сосредоточились на том, чтобы убедить людей в том, что они могут легко создать свой собственный веб-сайт. Это сложно, потому что большинство людей думают, что они не могут создать свой собственный веб-сайт, если у них нет знаний в области программирования.
Мы провели добрых четыре года, изучая и рассказывая людям, что действительно возможно создать свой собственный веб-сайт. В конце концов, все больше и больше людей пытаются овладеть этим навыком, и формируется рынок.
Такие услуги, как Uber и Airbnb, являются хорошими примерами создания рынка. Сначала мне было неловко пользоваться чужой машиной или жильем, но по мере того, как все больше людей пробовали и рекомендовали их, они постепенно стали общепринятыми услугами.
Как только рынок успешно создан, основное внимание уделяется расширению и улучшению продукта. В настоящее время проблема состоит не в том, как убедить людей в необходимости продукта, а в том, как сделать так, чтобы больше людей пользовались продуктом и были им довольны.
Таким образом, рыночные инновации — это долгий и сложный процесс, но пока рынок успешно создан, следующим шагом будет продвижение и улучшение продукта.
Ключевые показатели эффективности
Мы не отслеживали и не измеряли эти показатели, возможно, поэтому нам потребовалось 18 месяцев, чтобы запустить продукт.
На самом деле, это может занять меньше времени, чтобы исправить. Большинство людей обращают на это внимание при рассмотрении контрактов, но это плохой показатель.
Если мы посмотрим на конверсию зарегистрированных пользователей в активных, то увидим, что она очень низкая. Кроме того, глядя на количество зарегистрированных пользователей на ежедневной и еженедельной основе, они оба имеют тенденцию к снижению.
Поэтому все согласились с тем, что наше соответствие продукта рынку было недостаточно хорошим, и нам нужно было продолжать итерации, пока мы, наконец, не получили желаемый результат.
Цены на продукты
Вначале преобладающее мнение в Силиконовой долине заключалось в том, что не должно быть комиссий и денег. Это потому, что они думают, что как только у вас появится доход, ваш бизнес станет менее привлекательным. В то время лучше всего было продать мечту, а не зарабатывать деньги, потому что это сделало бы компанию более ценной. Так что с 2006 по лето 2008 наш продукт был практически бесплатным.
Но со временем мы поняли, что нам нужно начать зарабатывать деньги. В январе 2008 года мы решили запустить платную версию weebly pro за 4 доллара в месяц. Когда мы разговаривали с друзьями перед запуском, у нас были большие ожидания по продажам, но реальность такова, что мы оказались в 10 раз меньше самой низкой оценки.
Хотя результаты не были идеальными, мы продолжали расти и достигли положительного денежного потока в январе 2009 года, что позволило нам продолжить работу компании. На протяжении всей оставшейся истории нашей компании мы продолжали развиваться и расти.
На какие аспекты следует обратить внимание при подсчете активных пользователей?
Я думаю, что даже когда пользователи находятся в депрессии, подсчет активных пользователей все еще может быть выполнен таким же образом и по-прежнему будет ценным показателем.
Ключ в том, чтобы определить, успешно ли они используют ваш продукт, и даже если они не возвращаются каждый день, они могут возвращаться каждые шесть месяцев.
Так что в этом случае я все еще думаю, что метрики полезны, потому что они предоставляют некоторые данные, по которым вы в противном случае принимали бы решения вслепую.
Прерывистое улучшение
Я думаю, что дискретные улучшения работают, когда вы делаете большие скачки. Иногда небольшие постепенные улучшения не помогут вам сделать большой скачок. Например, если вы начали с Palm Treo, вы могли бы попытаться постоянно улучшать операционную систему, приложения или улучшать клавиатуру, что угодно. Но если вы создаете новый рынок, это обычно требует больших шагов и дискретных улучшений. Это означает быструю итерацию, поиск скрытых потребностей, выяснение того, чего хотят люди, и поиск решений. В этом процессе оптимизация обучения очень важна. Поэтому нам нужно продолжать задавать себе вопросы, открывать неизведанные территории и искать ответы.
Процесс сбора средств
Большинство компаний не могут привлечь капитал до тех пор, пока не достигнут стадии тяги, и только после того, как они войдут в стадию тяги. Но реальность может быть другой, может быть, у вас есть друзья и родственники, которые готовы инвестировать раньше, или вы можете принять участие в программе-акселераторе, такой как YCombinator.
Тем не менее, большинству компаний необходимо иметь определенный исторический опыт, например, основатели, которые ранее создавали успешные продукты, имеют огромное влияние в этой отрасли или других областях и т. д.
Это может быть реалистичным ожиданием, если вы надеетесь не собирать деньги, пока не наберете обороты на раннем этапе. Но как? Это проблема курицы и яйца, и каждый решает ее по-своему. Прямо сейчас многие делают это, тратя деньги на справедливость, объединяя умных людей, создавая то, что им нужно, снижая затраты и строя так быстро, как только могут, пока не достигнут своей цели.
Почему важнее сосредоточиться на потребностях клиентов, чем следовать за конкурентами?
Если у вас есть что-то лучше, чем у конкурентов, выведите это на рынок. Создать всеобъемлющий продукт, а не просто список функций.
Если вы сосредоточитесь только на функциях, вы никогда не выиграете, потому что всегда будете позади. Я больше склоняюсь к концепции «клиент прежде всего», потому что если вы будете продолжать следить за своими конкурентами, то вы всегда будете в положении следования.
Какой бы новый продукт они ни выпустили в последнее время, они делают это уже три месяца. Поэтому, когда вы запускаете свой продукт и лидируете на рынке, они начинают копировать ваш продукт.
Я помню южноафриканскую компанию, которая привлекла 40 миллионов долларов, а мы только 650 тысяч долларов. Они полностью скопировали наш интерфейс и запустили аналогичный продукт, но получилось не очень хорошо.
Поэтому мы должны ориентироваться на самого клиента, а не на конкурента. Это не имеет ничего общего со списком функций продукта, поскольку ваш продукт должен иметь уникальные функции или преимущества. Может быть, это простота использования и удобство использования, может быть, это особая функция, которая помогает вам выйти на совершенно новый рынок. Эта функция также может быть тем, что нужно людям, чтобы они купили ваш продукт.
Таким образом, ваш продукт не обязательно имеет больше функций, чем другие продукты, но ваш продукт может лучше удовлетворить потребности клиентов, что является целью, которую вы хотите преследовать.
Посмотреть Оригинал
Содержание носит исключительно справочный характер и не является предложением или офертой. Консультации по инвестициям, налогообложению или юридическим вопросам не предоставляются. Более подробную информацию о рисках см. в разделе «Дисклеймер».
Основатель Weebly: как найти продукт, соответствующий рынку?
Выступление: Давид Русенко, основатель Weebly
Сборник: Deep Tide TechFlow
Путешествие Weebly
Weebly — это простой способ для предпринимателей создать веб-сайт или интернет-магазин. До того, как Weebly был создан, единственным способом сделать это было научиться кодировать его самостоятельно. И теперь есть множество инструментов и сервисов, которые позволяют вам перетаскивать и создавать веб-сайты. Weebly быстро росла, достигнув 50 миллионов пользователей к 2018 году, и была приобретена Square за 365 миллионов долларов.
Половина населения США каждый месяц посещает небольшой веб-сайт, отражающий успех предпринимателей, людей, которые действительно добиваются успеха и видят результаты на своих собственных веб-сайтах. Поэтому я думаю, как найти подходящий товарный рынок — это первоочередная проблема, с которой приходится сталкиваться каждому.
В 2006 году я написал первую строчку кода на Beaver Stadium в Пенсильвании. Шесть месяцев спустя мы с партнерами так и не запустили продукт. Я увидел YC на Slashdot, потратил два часа на создание приложения YC и позвонил партнеру, чтобы узнать мнение. На следующий день мы поехали на собеседование и нас приняли. Сначала у нас было всего два сервера, и мы боялись, что они сгорят. Поэтому было принято решение ставить пользователей в список ожидания после регистрации, а затем связываться с ними. После шока в СМИ количество пользователей сайта упало до крайне низкого уровня, пока весь сайт не закрылся.
В январе 2007 года, после 11 месяцев напряженной работы, мы с напарником бросили школу, упаковали все серверы в машину и поехали в Сан-Франциско. Мы сняли квартиру с двумя спальнями и сдвинули вместе три стола, чтобы работать полный рабочий день, работая до усталости каждый день, кроме субботы. Хотя мы получили некоторое освещение в СМИ, количество новых пользователей продолжало падать, а это означало, что наш продукт не соответствовал рынку.
В мае 2007 года у нас на банковском счету было 100 долларов, и арендная плата росла. За неделю до демонстрации мы закрыли раунд серии A на 650 000 долларов при оценке в 2 миллиона долларов. То, что тогда называлось раундом Серии А, сегодня, вероятно, назвали бы предварительным раундом, чуть выше среднего.
Однако в течение 18 месяцев не существует подходящего рынка для нашей продукции. Все изменилось через 20 месяцев, мы начали набирать обороты и получили много пользователей. До февраля 2010 года у нас были хорошие результаты на рынке.
Соответствие продукта рынку
Определение соответствия продукта рынку очень важно при развитии стартапа. Поиск продукта, подходящего для рынка, и создание команды мирового уровня — две самые сложные задачи для стартапа. Кроме того, сложно зарабатывать деньги и превращаться в крупную и стабильную компанию. В этом процессе не забывайте продолжать совершенствовать и создавать подходящий рынок продуктов. Лучшие компании создают новый рынок, и найти скрытые потребности — самая сложная часть. Исследование рынка нецелесообразно для создания нового рынка, вам нужно найти потребность, о которой никто не знает.
Летом 2006 года я отправился на нью-йоркскую техническую конференцию после того, как написал свою первую строчку кода. Поговорив с тысячами людей, я узнал, что скрытая потребность заключается в том, что многие люди хотят создать свой собственный сайт, но это сложно. Мы осознали эту потребность и создали сервис, который позволяет людям легко создавать собственные веб-сайты.
Важно понять, какую работу хотят люди, а затем предложить лучшие альтернативы.
При создании нового рынка люди могут ошибочно подумать, что вы отвечаете только на текущую потребность рынка и, следовательно, должны создать отличный продукт.
В частности, третий шаг — написать тезис о рынке и понять потребности и проблемы клиента. Затем выполняется быстрое прототипирование и пользовательское тестирование для создания решения и проверки его эффективности. В случае успеха процесс повторяется непрерывно.
Быстрое прототипирование и пользовательское тестирование
Важно разговаривать с клиентами, выслушивать их потребности и проблемы, не полагаться на исследования рынка в процессе создания, а проверять гипотезы посредством быстрого прототипирования и пользовательского тестирования. Желательно получить функциональный прототип как можно раньше и обратиться к пользователям, чтобы не беспокоиться о масштабировании и монетизации, а сосредоточиться на том, чтобы убедиться, что опыт работы с продуктом правильный. Затем ожидайте, что потребуется примерно в 10 раз больше итераций для доработки продукта.
Это включает в себя поддержание низкого уровня сжигания, создание команды, которая может быстро выполнять итерации, обсуждение и изменение вашего видения с вашими целевыми клиентами, не задумываясь над этим, показ прототипов продукта на ранней стадии и построение с помощью таких инструментов, как интервью с клиентами, сеансы тестирования UX и отслеживание показателей. для улучшения продукта.
Среди них сеанс тестирования UX считается одной из самых важных вещей, которые должны заставить кого-то еще использовать продукт или услугу, побудить их дать открытый и честный отзыв, позволить им выполнять задачи без какой-либо помощи или советов, собирать информацию о продукте во время теста Полезная информация об опыте. Рекомендуется от трех до пяти тестовых сеансов.
Я думаю, вам нужно всего три UX-теста, чтобы найти самые критические и важные ошибки UX. Например, однажды мы запустили домашнюю страницу и пытались свести к минимуму поля формы регистрации, чтобы упростить регистрацию в Weebly, поэтому мы убрали панель подтверждения пароля.
На самом деле подтверждение по электронной почте больше не требуется, поэтому нам нужны только адрес электронной почты и пароль. Однако в закрытом случае некоторые люди ввели неправильный пароль, что привело к сбросу их электронной почты. Когда кто-то вводит и адрес электронной почты, и пароль, ему нужно будет создать новую учетную запись, но это не имеет большого значения.
Мы поместили форму заявки на страницу и сказали «Зарегистрируйтесь здесь» шрифтом 100. Тем не менее, все еще есть люди, которые не могут найти форму при тестировании UX, потому что предполагают, что это просто форма входа, а не форма регистрации.
Это побудило нас добавить свободное поле, для которого требуется только имя, поэтому у нас может быть три поля: электронная почта, пароль и имя.
Только путем итеративного тестирования мы можем найти и устранить эти проблемы, поэтому я рекомендую проводить итеративное тестирование на каждом этапе.
Когда будет выпущен продукт?
Я думаю, что уместным является минимально заметный продукт, а не минимально жизнеспособный продукт, потому что это означает, что вы можете запустить худший продукт, который вы можете себе представить.
Вместо этого мы должны сосредоточиться на создании отличного продукта и выпуске его, когда он станет лучше, чем существующий продукт.
В конце концов, я думаю, что лучший способ расставить приоритеты — это сосредоточиться на вещах, которые приведут вас к следующей вехе, и оптимизировать обучение, чтобы решить вашу текущую самую большую неизвестную.
Я думаю, что есть три ключевых показателя, которые нужно отслеживать:
Какие показатели не следует включать?
Во-первых, это уровень регистрации, мы будем ориентироваться на активных пользователей, потому что хорошее повторное использование и коэффициент конверсии регистрации могут привлечь больше активных пользователей. Однако, если пользовательский опыт неудовлетворительный, количество регистраций будет стагнировать, а количество активных пользователей одновременно уменьшится. Даже если число ваших регистраций будет расти, если использование пользователей невелико, это число, вероятно, уменьшится вместе с ним.
Во-вторых, это коэффициент конверсии, потому что, когда вы думаете о построении бизнеса SAS, коэффициент конверсии в начале очень низкий, а со временем я буду смотреть на другие показатели.
Что вы чувствуете, когда ваш продукт соответствует рынку?
Вы поймете, что сделали это, когда ваши клиенты войдут в вашу дверь. Если вы этого не чувствуете, все будет сложно. Это как толкать огромный камень в гору, вы пытаетесь подтолкнуть клиента к решению. Они могут быть милыми и не хотят отказывать вам, но на самом деле они не возвращаются и не используют ваш продукт. Однако, когда у вас есть это чувство, весь мир подойдет к вашей двери, все захотят использовать ваш продукт, и средства массовой информации будут освещать его. Так что, если вы не чувствуете, что клиент тянет вас в определенном направлении и направляется к вашей двери, то вы, вероятно, еще не сделали этого. По мере масштабирования вашего бизнеса и со временем вы можете оказаться умнее, чем вы думали, но это на более поздний срок.
За пределами соответствия продукта
Я думаю, что есть три вещи, которые вам нужно сделать, чтобы создать успешный стартап:
Однако иногда, даже если вы делаете продукт, который хорошо работает на рынке, он все равно может устареть, потому что то, как вы берете деньги, может не соответствовать потребностям людей.
Поэтому при формулировании бизнес-модели также необходимо обращать внимание на соответствие между каналами и моделями.
Размер команды
Кроме того, прежде чем увеличивать размер команды, следует сохранить ее небольшой, чтобы можно было контролировать микропроцессы, узнавать всю важную информацию и принимать действительно важные решения. Как только продукт будет соответствовать рынку, активно масштабируйте его и создайте мотивированную и вдумчивую команду. Однако в любой конкретный год компания никогда не должна превышать размер компании более чем в два раза, иначе небоскребы рухнут. Когда вы найдете соответствие продукта рынку, масштабируйте его агрессивно.
создать бренд
Создание бренда также важно, но не стоит тратить на это слишком много времени, особенно на ранних этапах.
Великие бренды основаны на понимании поведения потребителей, которое может содержать некоторую правду, но еще не было признано. В идеале, это понимание строится на том же фундаменте, что и ваш продукт. Поэтому, если вы сможете определить это понимание на ранней стадии и включить его во все свои сообщения и продукты, оно может быть очень мощным и стать основой бренда.
Например, Virgin America в первые дни своего существования обнаружила, что люди выбирают авиалинии только по четырем причинам: расписание, цены, пункты назначения и плохой опыт полета.
Поэтому они решили создать авиакомпанию, которая предлагает удивительные впечатления от полета, но по несколько более высокой цене, чем другие авиакомпании, все практики, связанные с полетом, а также посредством обучения персонала, мероприятий по связям с общественностью и многих других способов сделать эти авиакомпании своим брендом и продуктом. база. Они создали новую причину для людей покупать билеты, и они были очень успешными.
Важно понять это и включить это в продукт, чтобы со временем стать основой бренда.
Мотивация
Я думаю, что это мы были молоды и глупы, но на самом деле это было очень полезно.
Многие люди думают, что предприниматели должны идти на риск, но я не думаю, что большинство предпринимателей, которых я знаю, идут на риск, наоборот, я думаю, что они идут на риск и имеют план.
На мой взгляд, чтобы добиться успеха, предпринимателю необходимо обладать двумя основными качествами:
Во-первых, они должны быть оптимистами, чтобы там, где другие видят риск, они видели возможности;
Во-вторых, они уже приняли решение, поэтому будут неуклонно двигаться только вперед и так просто не сдадутся.
На мой взгляд, эти два качества, как правило, две разные вещи. Ваша компания потерпит неудачу только в том случае, если вы сдадитесь, и пока вы продолжаете работать по определению, она будет продолжать существовать.
Поэтому я не думаю, что с такой решимостью я не собираюсь слепо разрабатывать стратегию, даже если все доказательства говорят о том, что план не работает. Но в то же время, пока вы сохраняете приверженность делу и уверены, что то, что вы строите, — это то, чего хотят люди, продолжать работать — это ключ к успеху.
Вертикализация
Как правило, нишевые рекомендации являются вертикальными. Другими словами, нам нужны индивидуальные продукты для удовлетворения потребностей конкретных целевых групп.
Однако в некоторых случаях мы можем действовать наоборот и не следовать этому шаблону. Это связано с тем, что в нашем конкретном случае вертикальный рынок не был достаточно глубоким, чтобы поддерживать необходимые нам крупные инвестиции.
На самом деле нам нужна полнофункциональная платформа, включающая все необходимые функции, такие как ведение блога, электронная коммерция, форумы и CMS. Однако ни один вертикальный рынок не может полностью поддерживать такую платформу сам по себе.
Вообще говоря, создатели веб-сайтов или платформы электронной коммерции, такие как Weebly и Just, используют модель старта с вертикального рынка. Со временем они постепенно добавляют в платформу весь необходимый функционал и в итоге начинают настраивать вертикальный рынок.
Итак, в нашем случае мы решили пойти против традиционной модели. Хотя настройка для конкретной вертикали обычно является хорошим советом, в нашем случае это был не лучший подход.
Создать рынок
Когда вы создаете рынок, ключевой вопрос заключается в том, как заставить людей понять, что им нужен новый продукт, который они раньше не знали. По моему опыту, это часто является первым шагом в рыночных инновациях.
В течение первых трех-четырех лет истории Weibull мы в основном сосредоточились на том, чтобы убедить людей в том, что они могут легко создать свой собственный веб-сайт. Это сложно, потому что большинство людей думают, что они не могут создать свой собственный веб-сайт, если у них нет знаний в области программирования.
Мы провели добрых четыре года, изучая и рассказывая людям, что действительно возможно создать свой собственный веб-сайт. В конце концов, все больше и больше людей пытаются овладеть этим навыком, и формируется рынок.
Такие услуги, как Uber и Airbnb, являются хорошими примерами создания рынка. Сначала мне было неловко пользоваться чужой машиной или жильем, но по мере того, как все больше людей пробовали и рекомендовали их, они постепенно стали общепринятыми услугами.
Как только рынок успешно создан, основное внимание уделяется расширению и улучшению продукта. В настоящее время проблема состоит не в том, как убедить людей в необходимости продукта, а в том, как сделать так, чтобы больше людей пользовались продуктом и были им довольны.
Таким образом, рыночные инновации — это долгий и сложный процесс, но пока рынок успешно создан, следующим шагом будет продвижение и улучшение продукта.
Ключевые показатели эффективности
Мы не отслеживали и не измеряли эти показатели, возможно, поэтому нам потребовалось 18 месяцев, чтобы запустить продукт.
На самом деле, это может занять меньше времени, чтобы исправить. Большинство людей обращают на это внимание при рассмотрении контрактов, но это плохой показатель.
Если мы посмотрим на конверсию зарегистрированных пользователей в активных, то увидим, что она очень низкая. Кроме того, глядя на количество зарегистрированных пользователей на ежедневной и еженедельной основе, они оба имеют тенденцию к снижению.
Поэтому все согласились с тем, что наше соответствие продукта рынку было недостаточно хорошим, и нам нужно было продолжать итерации, пока мы, наконец, не получили желаемый результат.
Цены на продукты
Вначале преобладающее мнение в Силиконовой долине заключалось в том, что не должно быть комиссий и денег. Это потому, что они думают, что как только у вас появится доход, ваш бизнес станет менее привлекательным. В то время лучше всего было продать мечту, а не зарабатывать деньги, потому что это сделало бы компанию более ценной. Так что с 2006 по лето 2008 наш продукт был практически бесплатным.
Но со временем мы поняли, что нам нужно начать зарабатывать деньги. В январе 2008 года мы решили запустить платную версию weebly pro за 4 доллара в месяц. Когда мы разговаривали с друзьями перед запуском, у нас были большие ожидания по продажам, но реальность такова, что мы оказались в 10 раз меньше самой низкой оценки.
Хотя результаты не были идеальными, мы продолжали расти и достигли положительного денежного потока в январе 2009 года, что позволило нам продолжить работу компании. На протяжении всей оставшейся истории нашей компании мы продолжали развиваться и расти.
На какие аспекты следует обратить внимание при подсчете активных пользователей?
Я думаю, что даже когда пользователи находятся в депрессии, подсчет активных пользователей все еще может быть выполнен таким же образом и по-прежнему будет ценным показателем.
Ключ в том, чтобы определить, успешно ли они используют ваш продукт, и даже если они не возвращаются каждый день, они могут возвращаться каждые шесть месяцев.
Так что в этом случае я все еще думаю, что метрики полезны, потому что они предоставляют некоторые данные, по которым вы в противном случае принимали бы решения вслепую.
Прерывистое улучшение
Я думаю, что дискретные улучшения работают, когда вы делаете большие скачки. Иногда небольшие постепенные улучшения не помогут вам сделать большой скачок. Например, если вы начали с Palm Treo, вы могли бы попытаться постоянно улучшать операционную систему, приложения или улучшать клавиатуру, что угодно. Но если вы создаете новый рынок, это обычно требует больших шагов и дискретных улучшений. Это означает быструю итерацию, поиск скрытых потребностей, выяснение того, чего хотят люди, и поиск решений. В этом процессе оптимизация обучения очень важна. Поэтому нам нужно продолжать задавать себе вопросы, открывать неизведанные территории и искать ответы.
Процесс сбора средств
Большинство компаний не могут привлечь капитал до тех пор, пока не достигнут стадии тяги, и только после того, как они войдут в стадию тяги. Но реальность может быть другой, может быть, у вас есть друзья и родственники, которые готовы инвестировать раньше, или вы можете принять участие в программе-акселераторе, такой как YCombinator.
Тем не менее, большинству компаний необходимо иметь определенный исторический опыт, например, основатели, которые ранее создавали успешные продукты, имеют огромное влияние в этой отрасли или других областях и т. д.
Это может быть реалистичным ожиданием, если вы надеетесь не собирать деньги, пока не наберете обороты на раннем этапе. Но как? Это проблема курицы и яйца, и каждый решает ее по-своему. Прямо сейчас многие делают это, тратя деньги на справедливость, объединяя умных людей, создавая то, что им нужно, снижая затраты и строя так быстро, как только могут, пока не достигнут своей цели.
Почему важнее сосредоточиться на потребностях клиентов, чем следовать за конкурентами?
Если у вас есть что-то лучше, чем у конкурентов, выведите это на рынок. Создать всеобъемлющий продукт, а не просто список функций.
Если вы сосредоточитесь только на функциях, вы никогда не выиграете, потому что всегда будете позади. Я больше склоняюсь к концепции «клиент прежде всего», потому что если вы будете продолжать следить за своими конкурентами, то вы всегда будете в положении следования.
Какой бы новый продукт они ни выпустили в последнее время, они делают это уже три месяца. Поэтому, когда вы запускаете свой продукт и лидируете на рынке, они начинают копировать ваш продукт.
Я помню южноафриканскую компанию, которая привлекла 40 миллионов долларов, а мы только 650 тысяч долларов. Они полностью скопировали наш интерфейс и запустили аналогичный продукт, но получилось не очень хорошо.
Поэтому мы должны ориентироваться на самого клиента, а не на конкурента. Это не имеет ничего общего со списком функций продукта, поскольку ваш продукт должен иметь уникальные функции или преимущества. Может быть, это простота использования и удобство использования, может быть, это особая функция, которая помогает вам выйти на совершенно новый рынок. Эта функция также может быть тем, что нужно людям, чтобы они купили ваш продукт.
Таким образом, ваш продукт не обязательно имеет больше функций, чем другие продукты, но ваш продукт может лучше удовлетворить потребности клиентов, что является целью, которую вы хотите преследовать.