Действуйте смело и вовремя используйте возможности, иначе вы можете упустить возможность.
Сборник: Deep Tide TechFlow
*Примечание: эта статья включена в тему Shenchao TechFlow «Заметки китайского языка о курсе YC по предпринимательству» (обновляется ежедневно), посвященную сбору и сортировке китайской версии курсов YC, а третья статья — это онлайн-курс «Разговор». "Основатель YC Пол Грэм с Полом Грэмом". *
Джефф Ралстон：
Пол Грэм основал Y Combinator в 2005 году. Пол, до того, как Sass стал известен в середине 90-х, вы думали, что люди захотят что-то сделать с Sass. Итак, как вам пришла в голову идея о том, чтобы Yahoo приобрела Via dotcom?
Пол Грэм：
В середине 90-х было широко распространено мнение, что написание программного обеспечения — это то же самое, что написание программного обеспечения, работающего на клиенте. Для тех, кто помнит этот период, клиент обычно относится к операционной системе Windows.
Однако мы не хотим учиться писать программы для Windows, мы знакомы только с Unix. Поэтому мы отчаянно пытались найти способ писать программное обеспечение без необходимости писать программное обеспечение для платформы Windows.
Мы начали исследовать самостоятельно, сначала мы пытались рассылать обновления по электронной почте, чтобы изменить сайт. Но потом мы поняли, если вы можете использовать протокол SMTP, почему вы не можете использовать протокол HTTP для обновления веб-сайта? Запустив программное обеспечение на сервере и управляя им через ссылку в браузере, мы, наконец, нашли решение.
Сначала идея показалась настолько странной, что мы даже не были уверены, что это возможно. Но мы все еще пытаемся написать неуклюжий конструктор веб-сайтов, который работает по нажатию на ссылку. Это действительно грубо, но работает достаточно хорошо для создания веб-сайтов.
До сих пор мы успешно избегали дилеммы необходимости писать программное обеспечение на платформе Windows.
Джефф Ралстон：
Конечно, иногда новаторские идеи возникают из-за того, что мы думаем по-другому. Я имею в виду, что многие веб-сайты теперь следуют аналогичному рабочему процессу, поэтому инноваций не хватает. Но если вы можете создать совершенно новый веб-сайт или продукт с нуля, это действительно инновационно. У вас есть такой план?
Пол Грэм：
Эта идея очень распространена, но на самом деле она часто является результатом анализа историков, потому что они могут видеть все перегибы в развитии, чтобы вещи казались очевидными.
Я всегда ненавижу, когда люди называют идеи стартапов лампочками. Потому что это не только самая клишированная метафора, но и неправильная.
Вы не можете просто подумать и осознать это, верно? На самом деле это больше о том, что у вас есть эта идея ... что вы можете сделать что-то, что никто другой не делал раньше, и это может быть плохой идеей, но вы слишком ленивы, чтобы учиться, поэтому вы решаете сделать это , верно? Как и Цукерберг, запустил Facebook.
Как будто мы собираемся посмотреть, что произойдет, верно? Трудно поверить, что это всегда будет стартап.
Джефф Ралстон：
Это хорошо для всех. Надеюсь, некоторые из ваших идей покажутся действительно неправдоподобными.
Пол Грэм：
Я люблю, когда идея кажется неправдоподобной. Это часто случалось в моей хакерской карьере, но стало более распространенным во время моей работы в стартапах. Вчера я разговаривал с некоторыми людьми, и они упомянули две вещи, которые они могли бы сделать.
Один из них выглядит немного... непослушным.
Это не значит кого-то оскорблять, а просто воспользоваться чем-то, что кажется невозможным, верно? Например, пусть программа работает на сервере, но пользователь чувствует, что программа работает на его собственном компьютере, а на самом деле она взаимодействует с пользователем только через браузер.
Такое мышление действительно немного непослушно.
Но я рекомендую придерживаться этой идеи, потому что она кажется слишком сюрреалистичной и комичной.
Джефф Ралстон：
Кажется, что есть так много способов обсудить отличную идею, но всегда становится немного сложнее, когда вы пытаетесь сопоставить идею с реальностью... например, идея немного непослушная? Или это менее интуитивно понятно или менее очевидно? Кроме того, трудно взять какую-то конкретную идею и сказать, что у нее есть потенциал.
Пол Грэм：
На самом деле, вы не знаете, что это другое. Будущее стартапов трудно предсказать, и это область неопределенности. Даже если такое агентство, как Y Combinator, хорошо отбирает стартапы, возможно, только 5 из каждой группы из 150 стартапов станут гигантами или что-то в этом роде.
То, что определяет гиганта, зависит от вашей точки зрения и от того, как вы его определяете. В любом случае, даже если вы смогли выбрать идеально, нет гарантии, что размер пакета будет всего пять стартапов, вам может понадобиться выбрать 20.
Быть хакером — это хорошо, потому что возможности для бизнеса трудно предсказать, но если вы хакер, вы можете попробовать это просто для удовольствия.
Иногда лень помогает, но этот мем уходит в дикую природу и считается плохой вещью, возможно, лучше, потому что лень — это хорошо, что люди делают, даже если они думают, что лень — это плохо.
Джефф Ралстон：
Однако иногда по какой-то причине что-то сделать, но предпочесть промолчать. Хотя мы привыкли называть это ленивым, на самом деле это не совсем так. Мы склонны избегать кажущихся бессмысленными вещей, что делает нас более изящными, особенно для тех из нас, кто от природы ненавидит бессмысленные действия. Именно по этой причине в 1995 году я экспериментировал с каждой идеей, которая у меня была, чтобы построить свой собственный веб-бизнес, и сделал всю работу сам. Это была пугающая ситуация, потому что я не знал, что делать, и мне нужно было найти других людей, которые могли бы мне помочь, но я не знал, будут ли они хорошими партнерами.
Слух о вашем опыте напомнил мне о том времени, когда вы спали на полу дома Роберта. Вы познакомились с Тревором Блэквеллом и Робертом Моррисом в Интернете, но как вы решили привлечь их в качестве соучредителей? Каков процесс? Когда вы решили сделать их своими партнерами?
Пол Грэм：
Они очень агрессивные соучредители с отличными навыками программирования. Тем не менее, я помню, что Роберт не всегда участвовал во всем процессе запуска. Всякий раз, когда он участвует в заседании совета директоров или мы получаем какое-либо предложение о поглощении, правление должно серьезно подумать, принимать ли его. Это означало, что нам пришлось иметь дело с некоторыми неприятными предложениями о поглощении.
Например: «Как насчет того, чтобы дать вам акции на два миллиона долларов?» И Роберт часто говорил: «Давайте поставим это на голосование, и я должен быть с вами честным, по крайней мере, мы можем остановить эту работу». ." Тем не менее, мы все равно предпочли бы принять эти сделки в то время. У меня была сделка с Робертом, что, если он заработает 1 миллион долларов в Интернете, я вознагражу его парой сережек.
Но Роберт не любил носить серьги, поэтому после сделки мы с Тревором Фрогом отвезли его на Гарвардскую площадь, чтобы купить пару сережек, в результате чего Роберт надел новую пару сережек. Теперь, когда в Интернете появились фотографии Роберта с серьгами, не так уж и много времени потребуется, прежде чем нам нужно будет высказать свою точку зрения. Хотя мне никогда не приходило в голову говорить об этом конкретно, я думаю, что он прекрасно выглядит с серьгами.
Причина, по которой Роберта выбрали в качестве партнера, заключалась в том, что он был моим соучастником во всем, а не потому, что я всегда был номером один, а он был моим вторым человеком. Когда он намеревается выполнить определенные задачи, я также являюсь его сообщником, как и во время кризиса 1988 года, вызванного инцидентом с интернет-червем.
Джефф Ралстон：
Знаете ли вы, что Роберт Моррис был известен сам по себе?
Пол Грэм：
Это парень, который изобрел переполнение буфера. Я помню, когда он поделился со мной этой идеей, я сказал ему: «Вау, какая крутая идея, ты обязательно должен это сделать».
Он был первым известным хакером, который действительно попал в беду, ему было предъявлено обвинение в 1986 году, став первым преступником, осужденным в соответствии с Законом о компьютерном мошенничестве и злоупотреблениях.
Итак, если вы ищете соучредителя, посмотрите на людей, на которых подали в суд за их работу. Забавно, как это кажется обычным для ФБР и правоохранительных органов, но не имеет большого значения в повседневной работе правоохранительных органов.
Рассматриваются такие мотивы, как секс, наркотики, деньги и месть, но Роберт делает это из любопытства и не входит в этот список. На самом деле им трудно понять, что происходит, даже внутри правительства. Итак, я выбрал Роберта в качестве партнера, потому что я бы сделал с ним все, что угодно. У нас было много планов, и он был действительно хорошим программистом, который мог печатать так быстро, как только мог.
Хотя язык C многословен, он все же смог быстро отредактировать исходный код и перекомпилировать его для достижения желаемого эффекта.
В Гарварде студенты могли иметь учетные записи только в официальной студенческой вычислительной системе Научного центра, а в отделе информатики Aiken Lab были настоящие компьютеры. Поэтому, когда он хотел настроить свою учетную запись на соответствующей машине, он решил переключиться на отдельного пользователя перед машиной в качестве суперпользователя, а затем снова переключиться. Ему очень любопытно, и он хочет настроить учетную запись на правильном компьютере.
На протяжении всего этого, однако, главным героем является Роберт. Роберт — интересный персонаж, потому что его уволили за повторное подключение Гарварда к Интернету. Когда Роберт был студентом колледжа, Гарвардский университет был одним из первых интернет-узлов, но потерял интернет-соединение из-за потери битов. RTM (Роберт) тратит семестр на то, чтобы снова подключить Гарвард к Интернету. Хотя он плохо успевал в учебе и даже был исключен на год, мы позже рассматривали этот опыт как метод вербовки.
Мы повесили в кампусе Гарварда плакат с вопросом, были ли люди, которых уволили из программы, потому что мы хотели их нанять. В конце концов мы нашли действительно хорошего программиста, и он заработал много денег, потому что нас купили в том же году. Сейчас он так развлекается, что, вероятно, не вернется, пока ему не исполнится 25.
Месяц спустя, а мы проработали в компании целый месяц, Роберт стал бунтарем. Он сказал: «Мы работаем над этой компанией целый месяц и еще не закончили». Возможно, нам нужно больше программистов.
Поэтому я спросил: «Ну, Роберт, кто был самым умным человеком, которого ты встретил в аспирантуре?» Он ответил: «Тревор». Я был удивлен: «Правда, Тревор?» Потому что Тревор не казался очень умным парнем.
Но на самом деле Тревор был очень умен, поэтому мы завербовали его. Он быстро присоединился к нашей команде и показал суперэффективные хакерские навыки. Если Роберт говорит, что он самый умный, он точно самый умный.
Однако из этого следует важный урок: при выборе сотрудников или партнеров найдите людей, которым вы доверяете, а затем найдите людей, которым они доверяют. Одни качества важнее других, умные люди могут судить других умных людей, но заслуживающие доверия люди не могут судить других заслуживающих доверия людей. На самом деле, заслуживающие доверия люди часто обманываются ненадежными людьми.
Как и наш архитектор Кейт, она невероятно надежна, но ее всегда одурачивают подлые интриганы, которые ею пользуются. Поэтому, если вы хотите, чтобы они стали доверенными людьми и присоединились к вашей команде в качестве соучредителей, вы должны сделать это решение приоритетным.
Так работает вся сеть, и должен быть кто-то, кто может сказать, заслуживают ли люди доверия или нет. Для меня это не моя сильная сторона. В YCombinator за это отвечает Social Radar Джессика.
В конце концов, я также нанял персонал, что было сделано через веб-сайт.
Джефф Ралстон：
Что вы вынесли из найма в свой первый стартап? Вы знаете, если у них нет отличного выступления, потому что они работают над проектом, это кажется понятным. Это немного нелогично.
В YC мы часто делаем вещи, которые противоречат здравому смыслу.
Пол Грэм：
Стартапы вообще очень и очень нелогичны. Это то, что YC все о. Если бы было очевидно, что делать в предпринимательском процессе, нам нечему было бы учить, верно? Так что наша работа — сообщать основателям, что они игнорируют. Мы советуем им не спешить с наймом людей, но они, как правило, делают это в спешке и в конечном итоге возвращаются и думают: «О, если бы мы послушались вашего совета». контринтуитивно, не очевидно.
Противоречащий здравому смыслу означает, что это звучит неправильно. Поэтому они делают то, что считают неправильным, а затем надеются найти и решить проблему как можно раньше.
Знаете, было бы разумно написать статью о том, почему стартапы так нелогичны. Тогда стоит написать об этом статью.
Почему это так нелогично для стартапов? Не имею представления.
Хотя я мог бы выдвинуть некоторые теории, я нахожу ответы настолько сложными и интересными, что маловероятно, что я смогу дать прямой ответ.
Джефф Ралстон：
Я имею в виду, это как-то нелогично, что мы говорим только о твоих текстах.
Когда вы начинаете бизнес, вы чувствуете себя прекрасно, вы пишете массу о программном обеспечении, которое помогает вам расти, и вы пишете статью, призывающую людей не делать того, что не масштабируется.
Пол Грэм：
Да, я уверен, что вы все читали все, что написал Пол. Тем не менее, здесь есть очень важный момент, который особенно относится к проблемам, с которыми сталкивается большинство людей при открытии бизнеса на ранней стадии. Эта идея является нашим девизом в YC: «Не начинайте делать слишком много, вместо этого сделайте что-то непропорциональное».
«Да, о да, именно так.» Мы можем подумать, что делаем что-то не так или что наша идея отстой, но это не так. Однажды мы сделали программное обеспечение для конструктора интернет-магазинов. Вы можете использовать его, чтобы создать свой собственный интернет-магазин и начать продавать товары. Когда мы рассказываем потенциальным клиентам о нашем продукте, они обычно отвечают: «Хотели бы вы использовать наш простой конструктор интернет-магазинов?» В большинстве случаев ответ отрицательный. Но им по-прежнему нужен интернет-магазин, поэтому мы спрашиваем их: «Хотели бы вы иметь интернет-магазин?» И они говорят: «Да». В конце концов мы говорили: «Хорошо, если мы используем наше программное обеспечение для создания интернет-магазина, оно будет вашим. Звучит здорово, правда?»
Хотя это может показаться беспорядком, оказывается, что это метод прямого маркетинга, и мы также являемся членами DMA Ассоциации прямого маркетинга. В каждой отрасли бизнес обычно имеет внутреннее имя, а не общее внешнее имя. Например, индустрия быстрого питания известна как индустрия быстрого обслуживания. Каталогный бизнес известен как индустрия прямых продаж. Таким образом, мы также были участниками бизнеса каталогов DMA и документировали каждый каталог. Вы знаете каталог в почте? Нам нужно только написать письмо, чтобы получить больше каталогов. Теперь у нас есть книжная полка со всеми каталогами.
Джефф Ралстон：
Да, похоже, вы пытаетесь создать новую поисковую систему. В этом случае вам нужно настроить свой сервер, выполнить все поиски вручную и представить результаты. Это поможет вам лучше понять каждую ссылку в процессе поиска.
Я думаю о том, что мы сделали с нашим почтовым сервисом, который изначально также был сделан вручную.
У нас ручной рекламный сервер и нет реальной технологии показа рекламы. Мы просто написали код и добавили рекламу на сервер. Это не идеально, но преподало нам важный урок: если вы думаете, что нашли решение и создали для него множество вещей, вы, вероятно, ошибетесь, потому что еще не знаете всех деталей и проблем. .
Таким образом, с этой точки зрения выполнение задач вручную может помочь нам глубже понять весь процесс и найти лучшие решения.
Пол Грэм：
Я буду использовать наше программное обеспечение для создания веб-сайтов других людей, чтобы лучше понять, как оно работает. На самом деле, я автор этого конструктора сайтов.
Поэтому я буду использовать этот софт для размышлений, но иногда он неудобен. В процессе создания веб-сайта для кого-то я также модифицирую программное обеспечение по мере необходимости, точно так же, как запускаю серверное программное обеспечение. Например, вместо команды CP я бы использовал команду ship (то есть команду mv в Unix).
Такой подход позволил мне продолжать возиться с программным обеспечением и улучшать его, пока сайт создавался. Поэтому при выборе соучредителя вы должны выбирать тех, кому вы можете доверять и заслуживаете наибольшего доверия. Это может быть полезно для многих людей, особенно для основателей, которые начинают свой собственный бизнес самостоятельно.
Джефф Ралстон：
Почему так сложно быть единственным учредителем?
Пол Грэм：
Есть много разных причин, но я думаю, что самая сложная часть — моральный дух. Никто не может поддерживать высокий моральный дух, когда дела идут плохо, и даже если у вас их много, они не могут все время вас радовать. Большинство компаний, особенно стартапов, либо терпят неудачу, либо добиваются успеха.
Если вам это удастся, вы разбогатеете.
Но вначале у вас всего 10 клиентов, и вы хотите расти на 20%. На следующей неделе вы хотите еще 10% увеличения. Рост на 10% каждую неделю — амбициозная цель. Но нам просто нужно найти еще одного клиента. Ты можешь пойти и найти его сам, верно? Итак, на следующей неделе у вас будет 11 клиентов, у вас должно быть 1,1 клиента, верно?
Это в основном клиент, верно? Не имеет значения, насколько мала эта цифра, если вы настойчивы, продолжаете делать что-то и поддерживаете хорошие темпы роста, потому что поддержание устойчивых темпов роста означает экспоненциальный рост, что также означает, что ваша база быстро стабилизируется.
Джефф Ралстон：
Какие факторы могут сделать компанию успешной, а какие могут привести к ее краху? Возможно, мы могли бы изучить такие вопросы, как то, как сотрудники понимают свою роль и производительность в компании. На территории стартап-школ тысячи компаний пытаются понять, что делать дальше и движутся ли они в правильном направлении или уже погрязли в неудачах.
Пол Грэм：
Основная причина, по которой компании терпят неудачу, часто заключается в плохой работе основателя. Как стартап, мы часто общаемся с людьми, которые фокусируются на конкурентах. Одним из преимуществ YC, финансирующих многие компании, является то, что у них очень большие наборы данных. Знаете ли вы, сколько компаний было побеждено конкурентами? Сколько раз с 1900 года? Я говорю стартапам, что в принципе у них такая же защита от конкурентов, как у легкого самолета от столкновения при полете сквозь облака. Вы знаете, что значит защищать? Здесь много места. Например, у маленькой Cessna нет радара, и ее трудно увидеть в облаках. Это как бежать 100 метров и вдруг встретить на трассе другого соперника.
Итак, что нужно делать? Беги как можно быстрее, потому что если они сильнее тебя, они побеждают, иначе побеждаешь ты. Я бы не стал пытаться начать бизнес самостоятельно в качестве основателя, потому что я не думаю, что это возможно. Поэтому вам нужна отличная и сплоченная команда основателей, которая понимает и сотрудничает друг с другом.
Мы можем дать два типа ответов. Инвесторам мы можем рассказать, как выбирать стартапы, но предпринимателям полезна только часть. Мы можем сказать инвесторам, чтобы они выбирали умных людей, но предприниматели так же умны, как и они. Если они уже умные, как мы можем помочь им стать умнее? На самом деле быть умным не имеет значения. Важнее решимость.
Предположим, что у человека показатель IQ равен 100, а показатель решимости равен 100. Если вы начнете терять решимость, то очень скоро вы станете некомпетентным умным человеком. Однако, если вы объединитесь с кем-то очень решительным, вы сможете постепенно стать умнее. В конце концов вы можете найти парня, который имеет много медалей такси и все еще очень богат, или работу, например, вывоз мусора, но вы можете узнать много умных вещей из этого.
Джефф Ралстон：
Это зависит от вашей сильной связи с этим человеком, вы должны быть в состоянии двигаться вперед вместе с ним. В противном случае они уходят.
Но, я думаю, есть еще один немаловажный фактор, ты должен уметь играть определенную роль в команде, потому что твоя идея может быть плохой, и дальше будет только хуже. Таким образом, вы должны быть в состоянии думать о том, в каком направлении мы должны двигаться.
Вы должны обладать каким-то творческим потенциалом, который позволит вам сделать правильный выбор, и...
Пол Грэм：
На самом деле, вам, вероятно, не нужно много творчества. Если вы будете уделять достаточно внимания своим пользователям, вы сможете удовлетворить их потребности так же, как ученые ищут истину. В конечном счете идея вашего продукта будет развиваться без особых раздумий, что является результатом эволюции. Так что, возможно, вы либо похожи на Стива Джобса и обладаете интуицией в отношении того, чего хотят клиенты, либо вам просто нужны навыки общения с клиентами и понимания их потребностей, которые не всегда очевидны.
Ну, вы знаете, Стив Джобс добился успеха, потому что он также был покупателем и, кроме того, у него было глубокое понимание потребностей пользователей.
Например, он может подумать, что телефонные розетки устарели и что больше нет необходимости снабжать всех ими.
Стив Джобс, возможно, добился успеха просто потому, что его стремления были настолько общими, что относились ко всем. Он живет в будущем. Но, если не считать чтения The New York Times, он не был большим поклонником Интернета, так что никогда не прикасался к полю.
Целеустремленность чрезвычайно важна в мире бизнеса, но это не значит, что она будет такой же в первые дни стартапа. Ошибка, которую вы можете совершить, заключается в том, что вы не уделяете пользователю должного внимания. Иногда вам в голову приходит идея, которую вы называете видением.
Вы проводите много времени в одиночестве в кофейнях, размышляя и выстраивая свое видение, и пишете что-то сложное и продуманное. Однако, если вы не общаетесь с потенциальными клиентами, вы, вероятно, столкнетесь с проблемами продаж, и именно поэтому многие откладывают. Лучше найти любого нуждающегося, кто готов заплатить за решение проблемы и помочь вам найти больше таких же людей.
Если у вас есть проблема, тем лучше, но вам нужно быстро вывести свой продукт или услугу на рынок, иначе вы получите неловкую обратную связь за то, что не сделали это вовремя. Вы можете испытывать стыд и дискомфорт, когда пользователи говорят вам, что ваш продукт или услуга не так хороши, как ожидалось, но только так вы сможете продолжать совершенствоваться и совершенствоваться. Поэтому в следующем процессе вы должны активно поддерживать связь с пользователями, чтобы постоянно улучшать свой продукт или услугу.
Джефф Ралстон：
Я помню, когда я присоединился к YCombinator, они выпустили Imagine K12, версию edtech от YC. Когда я разговаривал с Полом, он спросил: «Как дела с Imagine K12?» Поскольку он нам очень помог, я ответил: «Все идет хорошо»…
Потом он спросил меня: «Когда ты собираешься запустить продукт?» Я ответил: «Мы работаем над PR-планом, заканчиваем разработку программного обеспечения, так что, может быть, где-то в феврале». начать сейчас Шерстяная ткань? Я колебался, но был тронут его словами.
В итоге мы запустили продукт в течение недели.
Это ошибка, которую вы можете совершить: слишком долгое ожидание может смутить вас. Вы должны действовать смело и вовремя использовать возможности, иначе вы можете упустить возможность.
Пол Грэм：
Мы запустили веб-сайт YC менее чем за неделю, и, конечно, сначала у нас не было никакого программного обеспечения, только форма ASCII, которую люди заполняли и отправляли нам по электронной почте. Заявки на первые две партии подавались по электронной почте. Мы распечатываем эти электронные письма и передаем их нашим партнерам, и они оценивают форму, и это наш процесс подачи заявки.
Джефф Ралстон：
Раньше говорили о том, чтобы сделать что-то не масштабируемое, а теперь, когда мы пытаемся сделать это с тысячами приложений, это будет намного сложнее. Поэтому нам необходимо создавать масштабируемые программные системы, что мы и пытались сделать.
Пол Грэм：
В конечном счете, когда вы знаете, какое программное обеспечение создавать, вы его создаете. Хотя интересно провести много времени, рассказывая, как начиналась YC, я не думаю, что это самое главное.
Динамик А：
Как соучредитель, как вы справляетесь с разными уровнями обязательств? Что делать, если вам нужно уволить соучредителя
Пол Грэм：
Чтобы справиться с разными уровнями приверженности, нужно задать себе вопрос: что бы я предпочел: 30% чьей-то приверженности или 100% чьей-то приверженности? Лично я предпочел бы иметь 10% мозга Роберта Морриса, чем почти все остальные.
Так что это было относительно простое решение.
Один из способов справиться с этим — убедиться, что кто-то имеет более высокий процент акций, чем кто-то другой. Обычно доли равны, но могут быть ситуации, когда они не совсем равны, например, если одному лицу принадлежит 51% акций, а другому 49% акций, первый может контролировать компанию.
Динамик Б：
Для скольких людей мне нужно запустить закрытую бета-версию выпуска продукта?
Пол Грэм：
Некоторые люди могут подумать, что выпуск закрытой бета-версии достаточно хорош без публикации информации для общественности. В таких ситуациях я лично склоняюсь к тому, чтобы просто провести частный тест с горсткой людей, так как это ближе к окончательному полному релизу, чем сидеть в кафе, размышляя о своих мыслях.
Динамик С：
Что вы думаете о текущем сборе средств и структуре проекта? Есть ли у некоторых проектов чрезмерное финансирование или недостаточное финансирование для выполнения проектных планов?
Пол Грэм：
Я ничего не знаю о криптовалютах, но я слышал, что в обращении находятся тонны криптовалют. Так что обычно хорошей идеей для стартапа является попытка получить финансирование, если деньги текут. Кроме этого, я мало что знаю. Но одна из вещей, которую мы часто видим в YCombinator, заключается в том, что привлечение слишком большого количества денег не всегда правильно.
Даже если вам не нужно собирать много денег, есть шанс, что это произойдет, потому что деньги, лежащие там, имеют своего рода гравитационный эффект, который заставляет вас тратить их быстро. Это может привести вас к некоторым глупым решениям. Например, есть компании, которые привлекли 1 миллиард долларов на ICO, но я не уверен, что они когда-нибудь смогут стать законной компанией. Или вы можете получить кучу LP, собрать 1 миллиард долларов, а затем нанять больше людей, чем вам на самом деле нужно. Обычно это несправедливо, и это отличает ICO от других подходов.
Конечно, неразумно иметь миллиард долларов и почти никаких идей. Как будто какая-то компания Magic Jump собрала 2,3 миллиарда долларов и, похоже, ничего не получила.
Динамик D：
Каков ваш лучший совет для отличного интервью с пользователем?
Пол Грэм：
Лучшая техника — понять не только то, что они думают, но и почему они могут быть неправы. Во время беседы спросите их, чего не хватает в их жизни, а затем начните строить гипотезы, спрашивая, что было бы, если бы они могли сделать то или иное. Таким образом можно получить более глубокое понимание их истинных намерений и потребностей. Наконец, авторы рекомендуют обсудить этот вопрос с другими.
Динамик Е：
Вы сказали запускать пораньше, верно? Как вы оправдываете финансовый риск и суматоху, связанные с запуском плохого продукта?
Пол Грэм：
Есть риски в задержке запуска, но есть риски и в более раннем запуске. Следовательно, должно существовать эмпирическое правило или метод, определяющий, когда выпускать. Этот метод описывает характеристики минимально жизнеспособного продукта, но это полезная мера. Как только ваш продукт достигнет определенного уровня полезности, если хотя бы один человек будет доволен вашим продуктом и сможет делать что-то, чего он не мог делать раньше, вы можете запустить его запуск. Если вы запускаете что-то, что не вызывает интереса и отклика, значит, вы не готовы к запуску. По словам Пола Батчерта, если 10 человек действительно любят ваш продукт, это хорошее начало. Вам нужно только, чтобы эти 10 человек были увлечены, и вы можете начать публиковаться.Отношение других не имеет значения.
Динамик F：
Можете ли вы рассказать о том, как вы можете определить разницу между созданием того, что они хотят, и тем, что нужно клиенту? Большую часть времени потребности могут быть недальновидными, а настоящие потребности могут быть тем, чего хотят люди, но они имеют некоторые непредвиденные последствия. Так как же определить, что действительно нужно клиентам и чего они действительно хотят?
Пол Грэм：
В идеале мы хотим создать что-то, что люди будут использовать, покупать или становиться нашими пользователями, но на самом деле иногда люди покупают то, что им на самом деле не нужно, и в этом разница между потребностью и желанием.
Например, люди хотят здоровой пищи, но часто покупают нездоровую пищу. Как предприниматели, мы должны выбирать между удовлетворением потребностей и желаний людей. Мы надеемся, что производимая нами продукция сможет не только удовлетворить потребности, но и быть привлекательной. Однако мы не можем быть слишком жадными и удовлетворять потребности рынка только за счет здоровья наших клиентов. В то же время мы не можем навязывать клиентам свое понимание, думая, что им нужно то, что думаем мы.
Поэтому нам необходимо уточнить, действительно ли производимая нами продукция отвечает потребностям и пожеланиям клиентов, а не просто преследует потребности рынка. Мы должны тщательно сбалансировать эти два аспекта, чтобы успешно создать популярный продукт.
Динамик G：
Как стать хорошим учредителем?
Пол Грэм：
Для основателя нормально видеть несколько разных решений. При выборе следует выбрать тот, который, по вашему мнению, будет использоваться быстрее всего. Для этого необходимо сочетание положительного и отрицательного.
Положительная сторона включает в себя решимость и готовность пробовать что-то новое, но может быть и отрицательный элемент. Например, если вы проработали в крупной компании 20 лет, очень сложно быть хорошим основателем, если только визы и другие причины не вынуждают вас начать бизнес. Потому что если бы у вас был потенциал стать хорошим основателем, вы бы не проработали так долго в крупной компании.
На самом деле, мы заметили компании, в которых выпускники часто становятся менее успешными основателями. Это потому, что в этих компаниях невозможно быть хорошим учредителем долгое время. Поэтому, делая выбор, мы должны искать лучшее решение и избегать чрезмерного негативного влияния.
Динамик Н：
Существует ли ценовая стратегия при запуске продукта и как она будет оцениваться во время запуска?
Пол Грэм：
Если вы знаете свой бизнес, вы обычно знаете, сколько брать, поэтому вы можете просто использовать свои догадки, чтобы установить цену. Если вы хотите быть более научным, попробуйте поговорить с некоторыми потенциальными пользователями и узнать их мнение о цене. Как правило, у вас есть несколько послушных клиентов, которые являются реальными пользователями, но которые также являются вашими друзьями или кем-то в этом роде, или семьей, к которым вы можете обратиться за советом.
Конечно, это может быть связано с некоторыми затратами. Тем не менее, вы можете изменить цену в любое время после этого. Если вы хотите снизить цену, никто не будет жаловаться. Если вы хотите повысить цену, это повлияет только на небольшой процент ваших существующих пользователей, и если количество ваших пользователей растет в геометрической прогрессии, вам не о чем беспокоиться. Так что не слишком беспокойтесь по этому поводу. В начале рекомендуется выбрать цену, которая привлекает клиентов, потому что эти клиенты могут помочь вам многому научиться, и можно изменить цену позже. Определенно не устанавливайте высокие цены, потому что в первую очередь вам нужны клиенты, а не высокие цены. Клиенты обучают вас и оставляют отзывы, поэтому первые клиенты не только дают вам деньги, но и помогают вам расти.
Докладчик I：
Как найти инвесторов-ангелов и работать с ними?
Пол Грэм：
Как основатель, сбор средств — это то, что требует серьезного рассмотрения, но часто переоценивается. Лучше не тратить все свое время на сбор средств, потому что это отвлечет вас. Если вы не знаете, как найти инвесторов-ангелов, возможно, вам придется посетить некоторые предпринимательские мероприятия, хотя эти инвесторы-ангелы могут быть не лучшим выбором. Фактически, такие компании, как Y Combinator, помогают стартапам привлекать бизнес-ангелов.
Что делать, если вы не можете найти инвесторов-ангелов? Это как спрашивать пилота, как ходить по земле. На самом деле инвесторы-ангелы обычно приходят к вам, так что идите и найдите их. Было бы лучше, если бы вы могли найти людей, работающих в стартапах, и попросить их представить вас своим инвесторам.
Динамик J：
В Силиконовой долине существует тенденция, когда компании начинают нанимать людей без высшего образования. Думает ли YC о том, чтобы получить финансирование для старшеклассников?
Пол Грэм：
Стоит ли спонсировать старшеклассников, я не уверен, потому что я больше не думаю от имени YC. Но я не думаю, что это хорошая идея. Хотя некоторые старшеклассники могут преуспеть в открытии своего дела, им этого не следует делать. То, что вы можете начать успешный стартап, не означает, что вы должны это делать. Если вы создаете успешную компанию, это означает, что дни свободы и фантазии в вашей жизни прошли. Я думаю, что в старшей школе или колледже вы должны выяснить, какие у вас есть варианты, а не просто выбирать и идти с ними. Обычно те, кто останавливается и начинает свой бизнес во время учебы, например, бросившие учебу в Гарварде, составляют ничтожное меньшинство. Большинству людей все еще нужно баловаться, им нужен запасной вариант, а не быть основателем стартапа.
Мы будем финансировать людей, которые выкладываются на 100 % в колледже, даже в старшей школе. В противном случае мы не будем их финансировать. В то время как тенденция состоит в том, чтобы сразу же приступить к работе после окончания учебы, в возрасте от 18 до 22 лет вам предстоит многое сделать, чтобы вырасти как человек, гуманный человек. В этом возрасте здорово смешивать и делать кучу разных вещей. Но запустить стартап — это как поймать дракона за хвост, если получится. Так что будьте осторожны и принимайте правильное решение в любой момент своей жизни.
Посмотреть Оригинал
Содержание носит исключительно справочный характер и не является предложением или офертой. Консультации по инвестициям, налогообложению или юридическим вопросам не предоставляются. Более подробную информацию о рисках см. в разделе «Дисклеймер».
Диалог с основателем Y Combinato: Обсудим факторы успеха и неудач компании
Сборник: Deep Tide TechFlow
*Примечание: эта статья включена в тему Shenchao TechFlow «Заметки китайского языка о курсе YC по предпринимательству» (обновляется ежедневно), посвященную сбору и сортировке китайской версии курсов YC, а третья статья — это онлайн-курс «Разговор». "Основатель YC Пол Грэм с Полом Грэмом". *
Джефф Ралстон：
Пол Грэм основал Y Combinator в 2005 году. Пол, до того, как Sass стал известен в середине 90-х, вы думали, что люди захотят что-то сделать с Sass. Итак, как вам пришла в голову идея о том, чтобы Yahoo приобрела Via dotcom?
Пол Грэм：
В середине 90-х было широко распространено мнение, что написание программного обеспечения — это то же самое, что написание программного обеспечения, работающего на клиенте. Для тех, кто помнит этот период, клиент обычно относится к операционной системе Windows.
Однако мы не хотим учиться писать программы для Windows, мы знакомы только с Unix. Поэтому мы отчаянно пытались найти способ писать программное обеспечение без необходимости писать программное обеспечение для платформы Windows.
Мы начали исследовать самостоятельно, сначала мы пытались рассылать обновления по электронной почте, чтобы изменить сайт. Но потом мы поняли, если вы можете использовать протокол SMTP, почему вы не можете использовать протокол HTTP для обновления веб-сайта? Запустив программное обеспечение на сервере и управляя им через ссылку в браузере, мы, наконец, нашли решение.
Сначала идея показалась настолько странной, что мы даже не были уверены, что это возможно. Но мы все еще пытаемся написать неуклюжий конструктор веб-сайтов, который работает по нажатию на ссылку. Это действительно грубо, но работает достаточно хорошо для создания веб-сайтов.
До сих пор мы успешно избегали дилеммы необходимости писать программное обеспечение на платформе Windows.
Джефф Ралстон：
Конечно, иногда новаторские идеи возникают из-за того, что мы думаем по-другому. Я имею в виду, что многие веб-сайты теперь следуют аналогичному рабочему процессу, поэтому инноваций не хватает. Но если вы можете создать совершенно новый веб-сайт или продукт с нуля, это действительно инновационно. У вас есть такой план?
Пол Грэм：
Эта идея очень распространена, но на самом деле она часто является результатом анализа историков, потому что они могут видеть все перегибы в развитии, чтобы вещи казались очевидными.
Я всегда ненавижу, когда люди называют идеи стартапов лампочками. Потому что это не только самая клишированная метафора, но и неправильная.
Вы не можете просто подумать и осознать это, верно? На самом деле это больше о том, что у вас есть эта идея ... что вы можете сделать что-то, что никто другой не делал раньше, и это может быть плохой идеей, но вы слишком ленивы, чтобы учиться, поэтому вы решаете сделать это , верно? Как и Цукерберг, запустил Facebook.
Как будто мы собираемся посмотреть, что произойдет, верно? Трудно поверить, что это всегда будет стартап.
Джефф Ралстон：
Это хорошо для всех. Надеюсь, некоторые из ваших идей покажутся действительно неправдоподобными.
Пол Грэм：
Я люблю, когда идея кажется неправдоподобной. Это часто случалось в моей хакерской карьере, но стало более распространенным во время моей работы в стартапах. Вчера я разговаривал с некоторыми людьми, и они упомянули две вещи, которые они могли бы сделать.
Один из них выглядит немного... непослушным.
Это не значит кого-то оскорблять, а просто воспользоваться чем-то, что кажется невозможным, верно? Например, пусть программа работает на сервере, но пользователь чувствует, что программа работает на его собственном компьютере, а на самом деле она взаимодействует с пользователем только через браузер.
Такое мышление действительно немного непослушно.
Но я рекомендую придерживаться этой идеи, потому что она кажется слишком сюрреалистичной и комичной.
Джефф Ралстон：
Кажется, что есть так много способов обсудить отличную идею, но всегда становится немного сложнее, когда вы пытаетесь сопоставить идею с реальностью... например, идея немного непослушная? Или это менее интуитивно понятно или менее очевидно? Кроме того, трудно взять какую-то конкретную идею и сказать, что у нее есть потенциал.
Пол Грэм：
На самом деле, вы не знаете, что это другое. Будущее стартапов трудно предсказать, и это область неопределенности. Даже если такое агентство, как Y Combinator, хорошо отбирает стартапы, возможно, только 5 из каждой группы из 150 стартапов станут гигантами или что-то в этом роде.
То, что определяет гиганта, зависит от вашей точки зрения и от того, как вы его определяете. В любом случае, даже если вы смогли выбрать идеально, нет гарантии, что размер пакета будет всего пять стартапов, вам может понадобиться выбрать 20.
Быть хакером — это хорошо, потому что возможности для бизнеса трудно предсказать, но если вы хакер, вы можете попробовать это просто для удовольствия.
Иногда лень помогает, но этот мем уходит в дикую природу и считается плохой вещью, возможно, лучше, потому что лень — это хорошо, что люди делают, даже если они думают, что лень — это плохо.
Джефф Ралстон：
Однако иногда по какой-то причине что-то сделать, но предпочесть промолчать. Хотя мы привыкли называть это ленивым, на самом деле это не совсем так. Мы склонны избегать кажущихся бессмысленными вещей, что делает нас более изящными, особенно для тех из нас, кто от природы ненавидит бессмысленные действия. Именно по этой причине в 1995 году я экспериментировал с каждой идеей, которая у меня была, чтобы построить свой собственный веб-бизнес, и сделал всю работу сам. Это была пугающая ситуация, потому что я не знал, что делать, и мне нужно было найти других людей, которые могли бы мне помочь, но я не знал, будут ли они хорошими партнерами.
Слух о вашем опыте напомнил мне о том времени, когда вы спали на полу дома Роберта. Вы познакомились с Тревором Блэквеллом и Робертом Моррисом в Интернете, но как вы решили привлечь их в качестве соучредителей? Каков процесс? Когда вы решили сделать их своими партнерами?
Пол Грэм：
Они очень агрессивные соучредители с отличными навыками программирования. Тем не менее, я помню, что Роберт не всегда участвовал во всем процессе запуска. Всякий раз, когда он участвует в заседании совета директоров или мы получаем какое-либо предложение о поглощении, правление должно серьезно подумать, принимать ли его. Это означало, что нам пришлось иметь дело с некоторыми неприятными предложениями о поглощении.
Например: «Как насчет того, чтобы дать вам акции на два миллиона долларов?» И Роберт часто говорил: «Давайте поставим это на голосование, и я должен быть с вами честным, по крайней мере, мы можем остановить эту работу». ." Тем не менее, мы все равно предпочли бы принять эти сделки в то время. У меня была сделка с Робертом, что, если он заработает 1 миллион долларов в Интернете, я вознагражу его парой сережек.
Но Роберт не любил носить серьги, поэтому после сделки мы с Тревором Фрогом отвезли его на Гарвардскую площадь, чтобы купить пару сережек, в результате чего Роберт надел новую пару сережек. Теперь, когда в Интернете появились фотографии Роберта с серьгами, не так уж и много времени потребуется, прежде чем нам нужно будет высказать свою точку зрения. Хотя мне никогда не приходило в голову говорить об этом конкретно, я думаю, что он прекрасно выглядит с серьгами.
Причина, по которой Роберта выбрали в качестве партнера, заключалась в том, что он был моим соучастником во всем, а не потому, что я всегда был номером один, а он был моим вторым человеком. Когда он намеревается выполнить определенные задачи, я также являюсь его сообщником, как и во время кризиса 1988 года, вызванного инцидентом с интернет-червем.
Джефф Ралстон：
Знаете ли вы, что Роберт Моррис был известен сам по себе?
Пол Грэм：
Это парень, который изобрел переполнение буфера. Я помню, когда он поделился со мной этой идеей, я сказал ему: «Вау, какая крутая идея, ты обязательно должен это сделать».
Он был первым известным хакером, который действительно попал в беду, ему было предъявлено обвинение в 1986 году, став первым преступником, осужденным в соответствии с Законом о компьютерном мошенничестве и злоупотреблениях.
Итак, если вы ищете соучредителя, посмотрите на людей, на которых подали в суд за их работу. Забавно, как это кажется обычным для ФБР и правоохранительных органов, но не имеет большого значения в повседневной работе правоохранительных органов.
Рассматриваются такие мотивы, как секс, наркотики, деньги и месть, но Роберт делает это из любопытства и не входит в этот список. На самом деле им трудно понять, что происходит, даже внутри правительства. Итак, я выбрал Роберта в качестве партнера, потому что я бы сделал с ним все, что угодно. У нас было много планов, и он был действительно хорошим программистом, который мог печатать так быстро, как только мог.
Хотя язык C многословен, он все же смог быстро отредактировать исходный код и перекомпилировать его для достижения желаемого эффекта.
В Гарварде студенты могли иметь учетные записи только в официальной студенческой вычислительной системе Научного центра, а в отделе информатики Aiken Lab были настоящие компьютеры. Поэтому, когда он хотел настроить свою учетную запись на соответствующей машине, он решил переключиться на отдельного пользователя перед машиной в качестве суперпользователя, а затем снова переключиться. Ему очень любопытно, и он хочет настроить учетную запись на правильном компьютере.
На протяжении всего этого, однако, главным героем является Роберт. Роберт — интересный персонаж, потому что его уволили за повторное подключение Гарварда к Интернету. Когда Роберт был студентом колледжа, Гарвардский университет был одним из первых интернет-узлов, но потерял интернет-соединение из-за потери битов. RTM (Роберт) тратит семестр на то, чтобы снова подключить Гарвард к Интернету. Хотя он плохо успевал в учебе и даже был исключен на год, мы позже рассматривали этот опыт как метод вербовки.
Мы повесили в кампусе Гарварда плакат с вопросом, были ли люди, которых уволили из программы, потому что мы хотели их нанять. В конце концов мы нашли действительно хорошего программиста, и он заработал много денег, потому что нас купили в том же году. Сейчас он так развлекается, что, вероятно, не вернется, пока ему не исполнится 25.
Месяц спустя, а мы проработали в компании целый месяц, Роберт стал бунтарем. Он сказал: «Мы работаем над этой компанией целый месяц и еще не закончили». Возможно, нам нужно больше программистов.
Поэтому я спросил: «Ну, Роберт, кто был самым умным человеком, которого ты встретил в аспирантуре?» Он ответил: «Тревор». Я был удивлен: «Правда, Тревор?» Потому что Тревор не казался очень умным парнем.
Но на самом деле Тревор был очень умен, поэтому мы завербовали его. Он быстро присоединился к нашей команде и показал суперэффективные хакерские навыки. Если Роберт говорит, что он самый умный, он точно самый умный.
Однако из этого следует важный урок: при выборе сотрудников или партнеров найдите людей, которым вы доверяете, а затем найдите людей, которым они доверяют. Одни качества важнее других, умные люди могут судить других умных людей, но заслуживающие доверия люди не могут судить других заслуживающих доверия людей. На самом деле, заслуживающие доверия люди часто обманываются ненадежными людьми.
Как и наш архитектор Кейт, она невероятно надежна, но ее всегда одурачивают подлые интриганы, которые ею пользуются. Поэтому, если вы хотите, чтобы они стали доверенными людьми и присоединились к вашей команде в качестве соучредителей, вы должны сделать это решение приоритетным.
Так работает вся сеть, и должен быть кто-то, кто может сказать, заслуживают ли люди доверия или нет. Для меня это не моя сильная сторона. В YCombinator за это отвечает Social Radar Джессика.
В конце концов, я также нанял персонал, что было сделано через веб-сайт.
Джефф Ралстон：
Что вы вынесли из найма в свой первый стартап? Вы знаете, если у них нет отличного выступления, потому что они работают над проектом, это кажется понятным. Это немного нелогично.
В YC мы часто делаем вещи, которые противоречат здравому смыслу.
Пол Грэм：
Стартапы вообще очень и очень нелогичны. Это то, что YC все о. Если бы было очевидно, что делать в предпринимательском процессе, нам нечему было бы учить, верно? Так что наша работа — сообщать основателям, что они игнорируют. Мы советуем им не спешить с наймом людей, но они, как правило, делают это в спешке и в конечном итоге возвращаются и думают: «О, если бы мы послушались вашего совета». контринтуитивно, не очевидно.
Противоречащий здравому смыслу означает, что это звучит неправильно. Поэтому они делают то, что считают неправильным, а затем надеются найти и решить проблему как можно раньше.
Знаете, было бы разумно написать статью о том, почему стартапы так нелогичны. Тогда стоит написать об этом статью.
Почему это так нелогично для стартапов? Не имею представления.
Хотя я мог бы выдвинуть некоторые теории, я нахожу ответы настолько сложными и интересными, что маловероятно, что я смогу дать прямой ответ.
Джефф Ралстон：
Я имею в виду, это как-то нелогично, что мы говорим только о твоих текстах.
Когда вы начинаете бизнес, вы чувствуете себя прекрасно, вы пишете массу о программном обеспечении, которое помогает вам расти, и вы пишете статью, призывающую людей не делать того, что не масштабируется.
Пол Грэм：
Да, я уверен, что вы все читали все, что написал Пол. Тем не менее, здесь есть очень важный момент, который особенно относится к проблемам, с которыми сталкивается большинство людей при открытии бизнеса на ранней стадии. Эта идея является нашим девизом в YC: «Не начинайте делать слишком много, вместо этого сделайте что-то непропорциональное».
«Да, о да, именно так.» Мы можем подумать, что делаем что-то не так или что наша идея отстой, но это не так. Однажды мы сделали программное обеспечение для конструктора интернет-магазинов. Вы можете использовать его, чтобы создать свой собственный интернет-магазин и начать продавать товары. Когда мы рассказываем потенциальным клиентам о нашем продукте, они обычно отвечают: «Хотели бы вы использовать наш простой конструктор интернет-магазинов?» В большинстве случаев ответ отрицательный. Но им по-прежнему нужен интернет-магазин, поэтому мы спрашиваем их: «Хотели бы вы иметь интернет-магазин?» И они говорят: «Да». В конце концов мы говорили: «Хорошо, если мы используем наше программное обеспечение для создания интернет-магазина, оно будет вашим. Звучит здорово, правда?»
Хотя это может показаться беспорядком, оказывается, что это метод прямого маркетинга, и мы также являемся членами DMA Ассоциации прямого маркетинга. В каждой отрасли бизнес обычно имеет внутреннее имя, а не общее внешнее имя. Например, индустрия быстрого питания известна как индустрия быстрого обслуживания. Каталогный бизнес известен как индустрия прямых продаж. Таким образом, мы также были участниками бизнеса каталогов DMA и документировали каждый каталог. Вы знаете каталог в почте? Нам нужно только написать письмо, чтобы получить больше каталогов. Теперь у нас есть книжная полка со всеми каталогами.
Джефф Ралстон：
Да, похоже, вы пытаетесь создать новую поисковую систему. В этом случае вам нужно настроить свой сервер, выполнить все поиски вручную и представить результаты. Это поможет вам лучше понять каждую ссылку в процессе поиска.
Я думаю о том, что мы сделали с нашим почтовым сервисом, который изначально также был сделан вручную.
У нас ручной рекламный сервер и нет реальной технологии показа рекламы. Мы просто написали код и добавили рекламу на сервер. Это не идеально, но преподало нам важный урок: если вы думаете, что нашли решение и создали для него множество вещей, вы, вероятно, ошибетесь, потому что еще не знаете всех деталей и проблем. .
Таким образом, с этой точки зрения выполнение задач вручную может помочь нам глубже понять весь процесс и найти лучшие решения.
Пол Грэм：
Я буду использовать наше программное обеспечение для создания веб-сайтов других людей, чтобы лучше понять, как оно работает. На самом деле, я автор этого конструктора сайтов.
Поэтому я буду использовать этот софт для размышлений, но иногда он неудобен. В процессе создания веб-сайта для кого-то я также модифицирую программное обеспечение по мере необходимости, точно так же, как запускаю серверное программное обеспечение. Например, вместо команды CP я бы использовал команду ship (то есть команду mv в Unix).
Такой подход позволил мне продолжать возиться с программным обеспечением и улучшать его, пока сайт создавался. Поэтому при выборе соучредителя вы должны выбирать тех, кому вы можете доверять и заслуживаете наибольшего доверия. Это может быть полезно для многих людей, особенно для основателей, которые начинают свой собственный бизнес самостоятельно.
Джефф Ралстон：
Почему так сложно быть единственным учредителем?
Пол Грэм：
Есть много разных причин, но я думаю, что самая сложная часть — моральный дух. Никто не может поддерживать высокий моральный дух, когда дела идут плохо, и даже если у вас их много, они не могут все время вас радовать. Большинство компаний, особенно стартапов, либо терпят неудачу, либо добиваются успеха.
Если вам это удастся, вы разбогатеете.
Но вначале у вас всего 10 клиентов, и вы хотите расти на 20%. На следующей неделе вы хотите еще 10% увеличения. Рост на 10% каждую неделю — амбициозная цель. Но нам просто нужно найти еще одного клиента. Ты можешь пойти и найти его сам, верно? Итак, на следующей неделе у вас будет 11 клиентов, у вас должно быть 1,1 клиента, верно?
Это в основном клиент, верно? Не имеет значения, насколько мала эта цифра, если вы настойчивы, продолжаете делать что-то и поддерживаете хорошие темпы роста, потому что поддержание устойчивых темпов роста означает экспоненциальный рост, что также означает, что ваша база быстро стабилизируется.
Джефф Ралстон：
Какие факторы могут сделать компанию успешной, а какие могут привести к ее краху? Возможно, мы могли бы изучить такие вопросы, как то, как сотрудники понимают свою роль и производительность в компании. На территории стартап-школ тысячи компаний пытаются понять, что делать дальше и движутся ли они в правильном направлении или уже погрязли в неудачах.
Пол Грэм：
Основная причина, по которой компании терпят неудачу, часто заключается в плохой работе основателя. Как стартап, мы часто общаемся с людьми, которые фокусируются на конкурентах. Одним из преимуществ YC, финансирующих многие компании, является то, что у них очень большие наборы данных. Знаете ли вы, сколько компаний было побеждено конкурентами? Сколько раз с 1900 года? Я говорю стартапам, что в принципе у них такая же защита от конкурентов, как у легкого самолета от столкновения при полете сквозь облака. Вы знаете, что значит защищать? Здесь много места. Например, у маленькой Cessna нет радара, и ее трудно увидеть в облаках. Это как бежать 100 метров и вдруг встретить на трассе другого соперника.
Итак, что нужно делать? Беги как можно быстрее, потому что если они сильнее тебя, они побеждают, иначе побеждаешь ты. Я бы не стал пытаться начать бизнес самостоятельно в качестве основателя, потому что я не думаю, что это возможно. Поэтому вам нужна отличная и сплоченная команда основателей, которая понимает и сотрудничает друг с другом.
Мы можем дать два типа ответов. Инвесторам мы можем рассказать, как выбирать стартапы, но предпринимателям полезна только часть. Мы можем сказать инвесторам, чтобы они выбирали умных людей, но предприниматели так же умны, как и они. Если они уже умные, как мы можем помочь им стать умнее? На самом деле быть умным не имеет значения. Важнее решимость.
Предположим, что у человека показатель IQ равен 100, а показатель решимости равен 100. Если вы начнете терять решимость, то очень скоро вы станете некомпетентным умным человеком. Однако, если вы объединитесь с кем-то очень решительным, вы сможете постепенно стать умнее. В конце концов вы можете найти парня, который имеет много медалей такси и все еще очень богат, или работу, например, вывоз мусора, но вы можете узнать много умных вещей из этого.
Джефф Ралстон：
Это зависит от вашей сильной связи с этим человеком, вы должны быть в состоянии двигаться вперед вместе с ним. В противном случае они уходят.
Но, я думаю, есть еще один немаловажный фактор, ты должен уметь играть определенную роль в команде, потому что твоя идея может быть плохой, и дальше будет только хуже. Таким образом, вы должны быть в состоянии думать о том, в каком направлении мы должны двигаться.
Вы должны обладать каким-то творческим потенциалом, который позволит вам сделать правильный выбор, и...
Пол Грэм：
На самом деле, вам, вероятно, не нужно много творчества. Если вы будете уделять достаточно внимания своим пользователям, вы сможете удовлетворить их потребности так же, как ученые ищут истину. В конечном счете идея вашего продукта будет развиваться без особых раздумий, что является результатом эволюции. Так что, возможно, вы либо похожи на Стива Джобса и обладаете интуицией в отношении того, чего хотят клиенты, либо вам просто нужны навыки общения с клиентами и понимания их потребностей, которые не всегда очевидны.
Ну, вы знаете, Стив Джобс добился успеха, потому что он также был покупателем и, кроме того, у него было глубокое понимание потребностей пользователей.
Например, он может подумать, что телефонные розетки устарели и что больше нет необходимости снабжать всех ими.
Стив Джобс, возможно, добился успеха просто потому, что его стремления были настолько общими, что относились ко всем. Он живет в будущем. Но, если не считать чтения The New York Times, он не был большим поклонником Интернета, так что никогда не прикасался к полю.
Целеустремленность чрезвычайно важна в мире бизнеса, но это не значит, что она будет такой же в первые дни стартапа. Ошибка, которую вы можете совершить, заключается в том, что вы не уделяете пользователю должного внимания. Иногда вам в голову приходит идея, которую вы называете видением.
Вы проводите много времени в одиночестве в кофейнях, размышляя и выстраивая свое видение, и пишете что-то сложное и продуманное. Однако, если вы не общаетесь с потенциальными клиентами, вы, вероятно, столкнетесь с проблемами продаж, и именно поэтому многие откладывают. Лучше найти любого нуждающегося, кто готов заплатить за решение проблемы и помочь вам найти больше таких же людей.
Если у вас есть проблема, тем лучше, но вам нужно быстро вывести свой продукт или услугу на рынок, иначе вы получите неловкую обратную связь за то, что не сделали это вовремя. Вы можете испытывать стыд и дискомфорт, когда пользователи говорят вам, что ваш продукт или услуга не так хороши, как ожидалось, но только так вы сможете продолжать совершенствоваться и совершенствоваться. Поэтому в следующем процессе вы должны активно поддерживать связь с пользователями, чтобы постоянно улучшать свой продукт или услугу.
Джефф Ралстон：
Я помню, когда я присоединился к YCombinator, они выпустили Imagine K12, версию edtech от YC. Когда я разговаривал с Полом, он спросил: «Как дела с Imagine K12?» Поскольку он нам очень помог, я ответил: «Все идет хорошо»…
Потом он спросил меня: «Когда ты собираешься запустить продукт?» Я ответил: «Мы работаем над PR-планом, заканчиваем разработку программного обеспечения, так что, может быть, где-то в феврале». начать сейчас Шерстяная ткань? Я колебался, но был тронут его словами.
В итоге мы запустили продукт в течение недели.
Это ошибка, которую вы можете совершить: слишком долгое ожидание может смутить вас. Вы должны действовать смело и вовремя использовать возможности, иначе вы можете упустить возможность.
Пол Грэм：
Мы запустили веб-сайт YC менее чем за неделю, и, конечно, сначала у нас не было никакого программного обеспечения, только форма ASCII, которую люди заполняли и отправляли нам по электронной почте. Заявки на первые две партии подавались по электронной почте. Мы распечатываем эти электронные письма и передаем их нашим партнерам, и они оценивают форму, и это наш процесс подачи заявки.
Джефф Ралстон：
Раньше говорили о том, чтобы сделать что-то не масштабируемое, а теперь, когда мы пытаемся сделать это с тысячами приложений, это будет намного сложнее. Поэтому нам необходимо создавать масштабируемые программные системы, что мы и пытались сделать.
Пол Грэм：
В конечном счете, когда вы знаете, какое программное обеспечение создавать, вы его создаете. Хотя интересно провести много времени, рассказывая, как начиналась YC, я не думаю, что это самое главное.
Динамик А：
Как соучредитель, как вы справляетесь с разными уровнями обязательств? Что делать, если вам нужно уволить соучредителя
Пол Грэм：
Чтобы справиться с разными уровнями приверженности, нужно задать себе вопрос: что бы я предпочел: 30% чьей-то приверженности или 100% чьей-то приверженности? Лично я предпочел бы иметь 10% мозга Роберта Морриса, чем почти все остальные.
Так что это было относительно простое решение.
Один из способов справиться с этим — убедиться, что кто-то имеет более высокий процент акций, чем кто-то другой. Обычно доли равны, но могут быть ситуации, когда они не совсем равны, например, если одному лицу принадлежит 51% акций, а другому 49% акций, первый может контролировать компанию.
Динамик Б：
Для скольких людей мне нужно запустить закрытую бета-версию выпуска продукта?
Пол Грэм：
Некоторые люди могут подумать, что выпуск закрытой бета-версии достаточно хорош без публикации информации для общественности. В таких ситуациях я лично склоняюсь к тому, чтобы просто провести частный тест с горсткой людей, так как это ближе к окончательному полному релизу, чем сидеть в кафе, размышляя о своих мыслях.
Динамик С：
Что вы думаете о текущем сборе средств и структуре проекта? Есть ли у некоторых проектов чрезмерное финансирование или недостаточное финансирование для выполнения проектных планов?
Пол Грэм：
Я ничего не знаю о криптовалютах, но я слышал, что в обращении находятся тонны криптовалют. Так что обычно хорошей идеей для стартапа является попытка получить финансирование, если деньги текут. Кроме этого, я мало что знаю. Но одна из вещей, которую мы часто видим в YCombinator, заключается в том, что привлечение слишком большого количества денег не всегда правильно.
Даже если вам не нужно собирать много денег, есть шанс, что это произойдет, потому что деньги, лежащие там, имеют своего рода гравитационный эффект, который заставляет вас тратить их быстро. Это может привести вас к некоторым глупым решениям. Например, есть компании, которые привлекли 1 миллиард долларов на ICO, но я не уверен, что они когда-нибудь смогут стать законной компанией. Или вы можете получить кучу LP, собрать 1 миллиард долларов, а затем нанять больше людей, чем вам на самом деле нужно. Обычно это несправедливо, и это отличает ICO от других подходов.
Конечно, неразумно иметь миллиард долларов и почти никаких идей. Как будто какая-то компания Magic Jump собрала 2,3 миллиарда долларов и, похоже, ничего не получила.
Динамик D：
Каков ваш лучший совет для отличного интервью с пользователем?
Пол Грэм：
Лучшая техника — понять не только то, что они думают, но и почему они могут быть неправы. Во время беседы спросите их, чего не хватает в их жизни, а затем начните строить гипотезы, спрашивая, что было бы, если бы они могли сделать то или иное. Таким образом можно получить более глубокое понимание их истинных намерений и потребностей. Наконец, авторы рекомендуют обсудить этот вопрос с другими.
Динамик Е：
Вы сказали запускать пораньше, верно? Как вы оправдываете финансовый риск и суматоху, связанные с запуском плохого продукта?
Пол Грэм：
Есть риски в задержке запуска, но есть риски и в более раннем запуске. Следовательно, должно существовать эмпирическое правило или метод, определяющий, когда выпускать. Этот метод описывает характеристики минимально жизнеспособного продукта, но это полезная мера. Как только ваш продукт достигнет определенного уровня полезности, если хотя бы один человек будет доволен вашим продуктом и сможет делать что-то, чего он не мог делать раньше, вы можете запустить его запуск. Если вы запускаете что-то, что не вызывает интереса и отклика, значит, вы не готовы к запуску. По словам Пола Батчерта, если 10 человек действительно любят ваш продукт, это хорошее начало. Вам нужно только, чтобы эти 10 человек были увлечены, и вы можете начать публиковаться.Отношение других не имеет значения.
Динамик F：
Можете ли вы рассказать о том, как вы можете определить разницу между созданием того, что они хотят, и тем, что нужно клиенту? Большую часть времени потребности могут быть недальновидными, а настоящие потребности могут быть тем, чего хотят люди, но они имеют некоторые непредвиденные последствия. Так как же определить, что действительно нужно клиентам и чего они действительно хотят?
Пол Грэм：
В идеале мы хотим создать что-то, что люди будут использовать, покупать или становиться нашими пользователями, но на самом деле иногда люди покупают то, что им на самом деле не нужно, и в этом разница между потребностью и желанием.
Например, люди хотят здоровой пищи, но часто покупают нездоровую пищу. Как предприниматели, мы должны выбирать между удовлетворением потребностей и желаний людей. Мы надеемся, что производимая нами продукция сможет не только удовлетворить потребности, но и быть привлекательной. Однако мы не можем быть слишком жадными и удовлетворять потребности рынка только за счет здоровья наших клиентов. В то же время мы не можем навязывать клиентам свое понимание, думая, что им нужно то, что думаем мы.
Поэтому нам необходимо уточнить, действительно ли производимая нами продукция отвечает потребностям и пожеланиям клиентов, а не просто преследует потребности рынка. Мы должны тщательно сбалансировать эти два аспекта, чтобы успешно создать популярный продукт.
Динамик G：
Как стать хорошим учредителем?
Пол Грэм：
Для основателя нормально видеть несколько разных решений. При выборе следует выбрать тот, который, по вашему мнению, будет использоваться быстрее всего. Для этого необходимо сочетание положительного и отрицательного.
Положительная сторона включает в себя решимость и готовность пробовать что-то новое, но может быть и отрицательный элемент. Например, если вы проработали в крупной компании 20 лет, очень сложно быть хорошим основателем, если только визы и другие причины не вынуждают вас начать бизнес. Потому что если бы у вас был потенциал стать хорошим основателем, вы бы не проработали так долго в крупной компании.
На самом деле, мы заметили компании, в которых выпускники часто становятся менее успешными основателями. Это потому, что в этих компаниях невозможно быть хорошим учредителем долгое время. Поэтому, делая выбор, мы должны искать лучшее решение и избегать чрезмерного негативного влияния.
Динамик Н：
Существует ли ценовая стратегия при запуске продукта и как она будет оцениваться во время запуска?
Пол Грэм：
Если вы знаете свой бизнес, вы обычно знаете, сколько брать, поэтому вы можете просто использовать свои догадки, чтобы установить цену. Если вы хотите быть более научным, попробуйте поговорить с некоторыми потенциальными пользователями и узнать их мнение о цене. Как правило, у вас есть несколько послушных клиентов, которые являются реальными пользователями, но которые также являются вашими друзьями или кем-то в этом роде, или семьей, к которым вы можете обратиться за советом.
Конечно, это может быть связано с некоторыми затратами. Тем не менее, вы можете изменить цену в любое время после этого. Если вы хотите снизить цену, никто не будет жаловаться. Если вы хотите повысить цену, это повлияет только на небольшой процент ваших существующих пользователей, и если количество ваших пользователей растет в геометрической прогрессии, вам не о чем беспокоиться. Так что не слишком беспокойтесь по этому поводу. В начале рекомендуется выбрать цену, которая привлекает клиентов, потому что эти клиенты могут помочь вам многому научиться, и можно изменить цену позже. Определенно не устанавливайте высокие цены, потому что в первую очередь вам нужны клиенты, а не высокие цены. Клиенты обучают вас и оставляют отзывы, поэтому первые клиенты не только дают вам деньги, но и помогают вам расти.
Докладчик I：
Как найти инвесторов-ангелов и работать с ними?
Пол Грэм：
Как основатель, сбор средств — это то, что требует серьезного рассмотрения, но часто переоценивается. Лучше не тратить все свое время на сбор средств, потому что это отвлечет вас. Если вы не знаете, как найти инвесторов-ангелов, возможно, вам придется посетить некоторые предпринимательские мероприятия, хотя эти инвесторы-ангелы могут быть не лучшим выбором. Фактически, такие компании, как Y Combinator, помогают стартапам привлекать бизнес-ангелов.
Что делать, если вы не можете найти инвесторов-ангелов? Это как спрашивать пилота, как ходить по земле. На самом деле инвесторы-ангелы обычно приходят к вам, так что идите и найдите их. Было бы лучше, если бы вы могли найти людей, работающих в стартапах, и попросить их представить вас своим инвесторам.
Динамик J：
В Силиконовой долине существует тенденция, когда компании начинают нанимать людей без высшего образования. Думает ли YC о том, чтобы получить финансирование для старшеклассников?
Пол Грэм：
Стоит ли спонсировать старшеклассников, я не уверен, потому что я больше не думаю от имени YC. Но я не думаю, что это хорошая идея. Хотя некоторые старшеклассники могут преуспеть в открытии своего дела, им этого не следует делать. То, что вы можете начать успешный стартап, не означает, что вы должны это делать. Если вы создаете успешную компанию, это означает, что дни свободы и фантазии в вашей жизни прошли. Я думаю, что в старшей школе или колледже вы должны выяснить, какие у вас есть варианты, а не просто выбирать и идти с ними. Обычно те, кто останавливается и начинает свой бизнес во время учебы, например, бросившие учебу в Гарварде, составляют ничтожное меньшинство. Большинству людей все еще нужно баловаться, им нужен запасной вариант, а не быть основателем стартапа.
Мы будем финансировать людей, которые выкладываются на 100 % в колледже, даже в старшей школе. В противном случае мы не будем их финансировать. В то время как тенденция состоит в том, чтобы сразу же приступить к работе после окончания учебы, в возрасте от 18 до 22 лет вам предстоит многое сделать, чтобы вырасти как человек, гуманный человек. В этом возрасте здорово смешивать и делать кучу разных вещей. Но запустить стартап — это как поймать дракона за хвост, если получится. Так что будьте осторожны и принимайте правильное решение в любой момент своей жизни.